Finanzberater sind Branchenexperten, die ihren Kunden helfen, ihr Leben und das ihrer Familien zu planen und persönliche Ziele zu erreichen. Jeder erfolgreiche Finanzberater weiß jedoch, dass Marktkenntnis und Planungskompetenz nur ein Teil der Arbeit sind. Der andere Teil ist das Beziehungsmanagement.

Am Ende des Tages, egal wie großartig ein Finanzberater Sie sind, werden Kunden abreisen, wenn sie sich unausgewertet fühlen - selbst wenn sie mit ihren Anlagen Geld verdienen. Es gibt Hunderttausende von Finanzberatern. Nehmen Sie sich eine Minute Zeit und denken Sie darüber nach, wo sich Ihr Büro befindet. Gibt es andere Finanzplanungsfirmen im Gebäude, auf der Straße oder in der Nachbarschaft? Die Antwort ist wahrscheinlich ja. Die Wahrheit ist, dass Kunden Optionen haben und die Frage, die Finanzberater sich stellen müssen, lautet: Warum sollte ein Kunde sich entscheiden, Geschäfte mit mir über den nächsten Berater zu tätigen? Die Antwort ist, weil sie dich mögen.

Kunden möchten sich als Ihr einziger Kunde fühlen, und das kann eine schwierige Aufgabe sein, bei der Anrufe zurückkommen, E-Mails beantwortet und Transaktionen für andere Kunden getätigt werden. Es ist definitiv ein Balanceakt - einer, für den ich in meiner eigenen Finanzplanungspraxis mehrere Jahre gebraucht habe -, aber wenn Sie ein erfolgreicher Finanzberater werden wollen, ist es wichtig, das gesamte Paket von Relationship plus Portfolio Management zu bieten.

Ich habe über die Jahre gelernt, dass es nur einige Dinge gibt, die Sie den Kunden nicht sagen sollten. Selbst wenn sie wahr sind, wollen Klienten sie nicht hören, weil sie keine Entschuldigungen wollen, sondern nur Aufgaben erledigen wollen. Vermeiden Sie im Interesse eines guten Beziehungsmanagements (und unter dem Strich) diese Phrasen, wenn Sie mit Kunden kommunizieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Sind Ihre Kunden finanziell gut informiert? Wahrscheinlich nicht. )

"Ich habe einen anderen Kunden."

Egal, ob Sie einen Anruf, eine E-Mail oder einen anderen Termin haben, es ist den Kunden egal. Sie zahlen für personalisierte Beratung und das ist, was sie wollen. Während es für Kunden unvernünftig ist, zu denken, dass ein Finanzberater von den Einkünften eines Kunden leben kann, ist die Realität manchmal erschöpft. Anstatt einem Klienten zu sagen, dass Ihr nächster Termin im Wartezimmer ist, schließen Sie das Gespräch höflich mit einer Zusammenfassung und einer Liste von Follow-Ups ab. Dann schütteln Sie ihre Hand und begleiten Sie freundlich aus dem Büro. Es ist die professionelle Art, den Kunden wissen zu lassen, dass seine Zeit abgelaufen ist.

"Sie sind auf meiner Liste der zu erledigenden Dinge."

Seien wir ehrlich, wir haben alle eine tägliche Liste von Dingen, die zu erledigen sind, und einige dieser Aufgaben werden wahrscheinlich auf den nächsten Tag übertragen, aber die Kunden ziehen nicht Ich will das nicht hören. Priorisieren von Aufgaben ist der Schlüssel zur Effizienz in Ihrem geschäftigen Tag.Obwohl Investment-Trades zu einer bestimmten Zeit platziert werden müssen, sollten Kunden die Priorität haben - besonders wenn es eine Situation gibt, die behoben werden muss.

Die Kontaktaufnahme mit Kunden sollte eine Priorität an dem Tag sein, weil wir alle wissen, dass Probleme, wenn sie unbeaufsichtigt gelassen werden, eskalieren können und niemand dies will. Wenn ein Clientanruf unbeantwortet bleibt, kann dies zu mehreren weiteren Anrufen führen und jeder kann feindlicher werden. Stellen Sie Ihre Kunden nicht auf Ihre Liste, sondern kontaktieren Sie sie zuerst. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: 4 Top Online Marketing Tipps für Berater. )

"Ich weiß es nicht, aber ich werde die Antwort finden."

Dies ist eine rote Flagge für jeder Klient und möglicherweise ein Grund, über ein Übertragungsformular zu senden. Wenn Sie nicht von einem Kunden angeforderte Informationen haben, sagen Sie ihm nicht, dass Sie die Antwort nicht kennen - Sie sind der Experte. Kunden zahlen Ihnen, um zu wissen. Wenn Sie die Informationen nicht zur Hand haben, sagen Sie den Kunden, dass Sie daran arbeiten, und Sie werden am Ende des Tages (oder in einem anderen angemessenen Zeitrahmen) darauf zurückkommen. Was auch immer Sie tun, sagen Sie den Kunden nicht, dass Sie die Antwort nicht kennen, weil Sie dadurch unprofessionell aussehen.

The Bottom Line

Kunden zu halten und Ihren Kundenstamm stetig zu vergrößern, kann angesichts all der Konkurrenz und einer aufstrebenden demografischen Entwicklung heutzutage schwierig sein. Zu wissen, wie man effektiv mit Kunden kommuniziert - was bedeutet, zu wissen, was nicht ist - sollte eine Ihrer obersten Prioritäten sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Verwenden einer Opt-In-Box zum Erweitern Ihrer E-Mail-Liste. )