Die letzte Version der Treuhandregeln, die vor kurzem vom Arbeitsministerium eingeführt wurde, wird für viele Finanzberater einen Umbruch bedeuten. Es wird auch für viele ihrer Kunden, vor allem diejenigen, die mit einem Berater arbeiten, der ganz oder teilweise über Provisionen entschädigt wird, vieles ändern.

Während einige Berater diese neuen Regeln vielleicht als schwerfällig empfinden und sich mit den höheren Kosten für die Einhaltung der Bestimmungen befassen können, werden andere hoffentlich diese Änderung der Regeln nutzen, um ihre Kunden über den Wert ihrer Ratschläge aufzuklären. Hier einige Ratschläge dazu. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Was die treuhänderische Richtlinie der DoL für Berater bedeutet. )

Berater, die die Seile kennen

Finanzberater, die nur für Gebühren arbeiten, haben wahrscheinlich die Möglichkeit, die neuen Regeln als Möglichkeit zur Aufklärung (oder Umschulung) ihrer Kunden zu nutzen. Und Berater, die Mitglieder von professionellen Organisationen wie NAPFA und The Garrett Planning Network sind, haben ihre Treuepflicht seit vielen Jahren erfüllt; Die NAPFA-Mitglieder unterschreiben tatsächlich einen Treueschwur und bekräftigen diesen Eid auf jährlicher Basis. Die neuen Regeln zur Altersvorsorge bieten den Beratern die Möglichkeit, zu betonen, dass sie immer die Interessen ihrer Klienten in den Vordergrund gestellt haben, nicht nur in Bezug auf Altersvorsorgekonten, sondern als Eckpfeiler ihrer gesamten Beziehung zu ihren Klienten.

Registrierte Anlageberater (RIAs), die bei der SEC (und vielen Staaten) registriert sind, unterliegen ebenfalls dem Treuhandstandard. Sie sind verpflichtet, neben anderen Regeln die Interessen ihrer Kunden über ihre eigenen zu stellen. Diese Berater sollten diese Gelegenheit nutzen, um ihre Kunden über die Methodik aufzuklären, die sie anwenden, um Empfehlungen für die von ihnen erteilte Anlage- und Finanzplanungsberatung abzugeben. Berater sollten zeigen, dass die von ihnen vorgeschlagenen Finanzprodukte den Kunden zugutekommen und dass sie keine Honorare verdienen, indem sie sie empfehlen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater die Änderungen der Treuhänderregel planen können. )

Seien Sie proaktiv mit Kunden

Alle Finanzberater, sei es nur für Gebühren oder in der Maklerwelt, wären klug, sich vor diese Änderungen zu stellen und zu kommunizieren, was diese neuen Regeln bedeuten. wird für Kunden bedeuten. Wenn Ihr Unternehmen die Art und Weise ändern wird, in der Sie zukünftig Geschäfte tätigen, informieren Sie Ihre Kunden. Sag ihnen, warum du das tust und wie es ihnen nützt.

Zum Beispiel hat der Broker-Dealer LPL Financial vor Abschluss der Treuhandregeln seine Gebühren auf den meisten seiner vermögensbasierten Konten gesenkt. Wenn Sie oder Ihre Firma etwas in dieser Richtung tun, sagen Sie es Ihren Kunden. Wenn Sie vorschlagen, Kunden aus einer Beziehung zu bewegen, in der sie Provisionen für gelegentliche Transaktionen an eine Stelle zahlen, an der sie nun eine laufende Gebühr bezahlen, ist es wichtig, dass Sie ihnen mitteilen, warum dieser Schritt für sie vorteilhaft ist.

John Anderson vom SEI Investments Advisor Network sagte vor kurzem Think Advisor , dass Berater einen proaktiven Ansatz verfolgen sollten, um Kunden über die neuen Regeln aufzuklären - etwa so: "Ich kann das Gespräch gut voraus und sag 'du wirst etwas hören, das die DoL-Treuhandregel genannt wird. Lass mich dir ein bisschen erzählen, wie das aussieht. Lass mich dir sagen, wie das die Beziehung verändern wird, die wir haben. Nicht besser, nicht schlechter - nur das wird es ändern. ''

Dies ist eine große Veränderung in der Finanzberatungsbranche und stellt eine gute Gelegenheit dar, um offen für Ihre Kunden zu sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Treuhandverantwortung erfüllen. )

Stellen Sie Ihre Wertvorstellung heraus

Dies ist eine gute Gelegenheit für Finanzberater, ihren Wertbeitrag für Kunden darzulegen oder neu zu formulieren. Für Honorarberater könnte es etwas in der Art von "… wir haben immer Ihre Interessen von Anfang an an erster Stelle gestellt. Wir werden dies auch weiterhin tun. Während Broker und Brokerfirmen sich in dieser neuen Ära kaum noch neu erfinden können, werden wir uns weiterhin auf die Planung Ihrer Zukunft konzentrieren und die Strategien umsetzen, die wir für Sie aufgestellt haben. "

Für Makler und Berater, die auf der Grundlage von Gebühren und Provisionen arbeiten, könnte ihre Aussage die zusätzlichen Optionen hervorheben, die Sie den Kunden als Treuhänder bieten können. Wenn es wahr ist, ist dies die Zeit, sie an all das Gute zu erinnern, das Sie für sie getan haben. Ihre Kunden können sowohl durch das, was sie über die neuen Regeln lesen könnten, als auch durch die Mitteilungen, die sie möglicherweise von Ihrer Firma erhalten, verwirrt sein. Dies ist die Zeit, ihr vertrauter Berater zu sein und ihre Ängste und Sorgen zu zerstreuen.

The Bottom Line

Finanzberater wollen das Gespräch über die neuen Treuhandregeln und ihre Auswirkungen auf die Kunden vorantreiben. Dies ist die Zeit, um proaktiv zu sein und diese Gelegenheit zu nutzen, um Ihre Kunden über die neuen Regeln aufzuklären und wie Ihre Beziehung mit ihnen zukünftig beeinflusst werden wird oder nicht. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Die Auswirkung der treuhänderischen Regel: Wie es bereits gefühlt wird. )