Die Vermögensverwaltungsbranche muss die Art und Weise, wie sie mit Milliardären interagiert, so verändern, dass sie ihre Erwartungen erfüllt, gemäß Generation Skeptic: Erfüllung des Millennial Standards , einer Studie von SEI Investments Unternehmen (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Erstellt mit Highstock 4. 2. 6 ), Scorpio Partnership und NPG Wealth Management. Der Bericht zeigt den Unterschied zwischen den Generationen von Millionären in den USA und ihren globalen Kollegen, wenn es um die Vermögensverwaltung geht und hebt die Entwicklung der Branche hervor, die benötigt wird, um das zu unterstützen, was sie die jüngsten Futurewealthy nennt.

Insbesondere müssen Berater stärker mit der jüngeren vermögenden Generation interagieren. Die Studie untersucht auch, wie Vermögensverwalter ihre Beziehungen zu jungen Millionären verbessern und stärken können, hebt die Auswirkungen der Regulierung auf die Beratung und die wichtigsten Triebfedern für Vertrauen hervor.

"Jede Generation erwartet tendenziell mehr von ihrem Vermögensverwalter als der vorherige. Dies gilt auch, da der jüngste Futurewealthy in Amerika eine größere Zusammenarbeit und Aufmerksamkeit von seinen Beratern und Vermögensverwaltungsfirmen benötigt ", sagte Al Chiaradonna, Senior Vice President der SEI Wealth Platform, North America Private Banking. "Die Zeit wird eine entscheidende Komponente bei der Erfüllung und Überwindung der Bedürfnisse dieser Kunden sein. Da Firmen und Berater ihre Herangehensweise für die nächste Generation von Kunden neu definieren, ist es zwingend erforderlich, dass mehr Zeit mit dem Kunden verbracht wird und weniger Zeit für die Überprüfung von Verwaltungsboxen aufgewendet wird. "

Im Bericht wurden 3 113 Befragte aus der ganzen Welt befragt, die einen durchschnittlichen Nettovermögenswert von 2 Dollar haben. 7 Millionen und repräsentieren die aufstrebenden Ultra-High-Net-Worth-Investoren von morgen. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: Was Berater über die Millenniums-Generation wissen sollten. )

Die Lücke beachten

Die Wechselbeziehungen zwischen Vermögensverwaltern und den jungen Wohlhabenden verlaufen im Allgemeinen gut. Aber die ältere aufstrebende wohlhabende Generation in den USA ist etwa doppelt so wahrscheinlich wie ihre jungen Kollegen, wenn sie von Schlüsselinteraktionen mit Vermögensverwaltern erfahren. Zum Beispiel berichten 20% der jungen Futurewealthy, dass ihr Berater sie nicht gefragt hat, ob sie Fragen oder Wünsche haben, verglichen mit nur 6% der älteren vermögenden Kunden.

Es gibt eine ähnliche Lücke, wenn es um die Empfehlungen und Maßnahmen der Vermögensverwalter geht. Weniger als 8% der älteren amerikanischen Futurewealthy waren der Meinung, dass die Empfehlungen und Handlungen der Vermögensverwalter nicht in ihrem besten Interesse waren, verglichen mit 18% ihrer jüngeren Pendants. Die größte Trennung zwischen den Generationen ist, wie gut langfristige Bedürfnisse angegangen werden.Etwa dreimal so viele junge aufstrebende wohlhabende Einzelpersonen berichten, dass ihre langfristigen Bedürfnisse und Ziele nicht verstanden und angegangen wurden, wie ihre älteren Pendants, 17% bzw. 5%.

Den jungen und wohlhabenden US-Bürgern geht es besser, wenn es um Interaktionen mit ihren Beratern geht. Junge wohlhabende Amerikaner haben wahrscheinlich mehr als ihre globalen Kollegen eine vollständige Erklärung über ihre Anlagestrategie erhalten und wie Lösungen langfristige finanzielle Ziele erreichen (82% gegenüber 75%). Sie stimmten auch eher zu, dass die Empfehlungen und Maßnahmen ihres Vermögensverwalters mit ihrer finanziellen Risikotoleranz übereinstimmten (80% gegenüber 75%). Junge wohlhabende Europäer gaben jedoch häufiger als ihre Kollegen in den USA an, dass sie eine angemessene Erklärung dafür erhielten, wie die Anlageperformance erzielt wurde (80% gegenüber 77%).

Was Vertrauen ankurbelt

Ein weiteres wichtiges Unterscheidungsmerkmal zwischen jüngeren und älteren reichen Generationen in den USA ist das, was Vertrauen zwischen Kunden und Beratern schafft. Während bestimmte Faktoren wie ein Geschäftsmodell, das ihren Bedürfnissen entspricht, über alle Altersgruppen relativ ähnlich wichtig sind, gibt es bemerkenswerte altersbedingte Unterschiede. Die am häufigsten genannten Vertrauensfaktoren für die 40-Jährigen oder jüngeren in den USA sind die Qualität der Produkte und Dienstleistungen (42%), der Ruf des Unternehmens (41%), die Qualität der Kommunikation (37%) und die Qualität der Mitarbeiter (37%). .. Die am häufigsten erwähnten Vertrauensfaktoren für die 60-Jährigen und älteren in den USA sind die Qualität der Produkte und Dienstleistungen (63%), die Konsistenz (52%) und die Qualität der Kommunikation (43%). (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps zur Gewinnung von Millennium-Kunden. )

"Es gibt zwar eine Reihe von Unterschieden zwischen jüngeren und älteren Kunden, aber es ist klar, dass wirkungsvolle Produkte und Dienstleistungen und starke, Häufige Kommunikation sind universelle Kundenprioritäten ", sagte Kevin Crowe, Leiter von Solutions, SEI Advisor Network. "Berater sollten alle ihnen zur Verfügung stehenden Werkzeuge nutzen, um ihre Kunden besser anzusprechen, angefangen von gelegentlichen Gesprächen während des Mittagessens bis hin zu konzentrierten Diskussionen, die durch neue Technologieplattformen erleichtert werden. Ein Engagement für produktive, strategische Diskussionen kann die Beziehungen stärken und den Beratern helfen, die Ziele ihrer Kunden besser zu verstehen. "

Die jungen Reichen in den USA ähneln ihren globalen Kollegen in Bezug auf das, was das Vertrauen zu Beratern antreibt. Sie legen höchsten Wert auf die Qualität von Produkten und Dienstleistungen. Die Befragten in den USA legten jedoch einen höheren Wert auf die Konsistenz (35% gegenüber 28%) und die Meinungen der Außenstehenden (16% gegenüber 14%). Globale Peers legen einen höheren Wert als Amerikaner auf Robustheit der Sicherheit (30% vs. 23%), Profiling-Prozesse, um ihre Bedürfnisse zu verstehen (21% vs. 17%) und ein Geschäftsmodell, das ihren Bedürfnissen entspricht (27% gegenüber 27% ).

Regulierung und Beziehungen

In einem zunehmend regulierten Umfeld stehen Wealth-Management-Unternehmen vor neuen Herausforderungen und Chancen, von erhöhter Transparenz bis hin zum Beziehungsmanagement.Sie stehen auch vor Herausforderungen, wenn es darum geht, wie Kunden Beratung wahrnehmen, wenn neue Vorschriften eingeführt werden. Wohlhabende Amerikaner, die jünger als 40 Jahre alt sind, erwarten häufiger als ihre älteren Kollegen, dass ihre Ratschläge aufgrund der verstärkten Regulierung weniger persönlich werden. Sie erwarten dieses Ergebnis doppelt so häufig wie diejenigen, die älter als 60 Jahre sind (41% gegenüber 24%). Diese jüngere Generation geht davon aus, dass die Regulierung auch zu einer weniger massgeschneiderten Beratung führen wird (32%). Die über 50-Jährigen sind weniger pessimistisch über die Auswirkungen der Regulierung auf die maßgeschneiderte Beratung.

Die jungen Reichen in den USA sind auch pessimistischer über die Auswirkungen der Regulierung auf die Beratung als ihre globalen Kollegen. Vierunddreißig Prozent der globalen Futurewealthy unter 40 Jahren erwarten Beratung weniger persönlich zu werden, verglichen mit 41% ihrer amerikanischen Kollegen. Ein Viertel der jungen globalen Futurewealthy erwartet weniger Beratung, während fast ein Drittel der amerikanischen Kollegen dasselbe erwarten.

The Bottom Line

Berater, die ihre Beziehungen zu jungen wohlhabenden Kunden stärken wollen, müssen ihr Spiel verbessern, wenn es um die Interaktion mit dieser demografischen Gruppe geht. Neben der zunehmenden Kommunikation müssen sich die Berater auf die langfristigen Vermögensverwaltungsbedürfnisse und -ziele der Kunden konzentrieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Investitionsstrategien für die Millenniumsgeneration. )