Wenn Sie mit einem erfahrenen Finanzberater sprechen, werden sie zweifellos in der Lage sein, Geschichten über aktuelle und vielleicht ehemalige Klienten weiterzugeben, deren Verhalten sich negativ auf ihre finanzielle Gesundheit und ihr Wohlergehen auswirkt.

Versuchen Sie, wie Sie könnten, Sie können nicht immer einen Klienten dazu bringen, sein Verhalten oder seine Einstellung gegenüber Geld und Investitionen zu ändern, selbst wenn es in ihrem besten Interesse ist, dies zu tun. Diese Kundenbeziehungen effektiv zu verwalten, damit der Kunde die gewünschten finanziellen Ergebnisse erzielen kann, erfordert in diesen Fällen nicht nur finanzielles Wissen, sondern auch ein wenig Einblick in die Denkprozesse des Kunden.

Verlustaversion vs. Anlagewachstum

Viele Anleger, die sich kurz vor oder im Ruhestand befinden, haben eine Abneigung gegen den Verlust ihrer Anlagen. Zu Recht. Gleichzeitig müssen dieselben Investoren auch ein gewisses Wachstum von ihren Anlagen erreichen, um ihr Geld nicht im Ruhestand zu überleben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Schließen Sie sich im Ruhestand ein? Lesen Sie diese Tipps .)

Jeder Kunde ist anders. Eine Technik, die funktioniert hat, ist eine Form des "Eimeransatzes" für ihre Renteninvestitionen. .. Damit meine ich einen bestimmten Prozentsatz, gebunden an die Lebenshaltungskosten einer Reihe von Jahren in sicheren Anlagen mit geringerer Volatilität (einschließlich Bargeld), so dass sie angesichts eines fallenden Aktienmarktes nicht in einen Verkauf investieren müssen. um ihre grundlegenden Lebenshaltungskosten zu finanzieren. Die tatsächliche Zusammensetzung und die Prozentsätze hängen von der Situation des Klienten ab und berücksichtigen Altersvorsorgeeinrichtungen wie Sozialversicherung und Renten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater den Kunden bei ihrer Volatilität helfen können .)

Widerstreben, eine verlorene Position zu verkaufen

Ich habe dies bei zahlreichen Gelegenheiten erlebt, aber es scheint bei Männern häufiger vorzukommen. Sie haben eine bestimmte Aktie gekauft und sie ist nirgendwo hin gegangen, aber unten. Das ist nicht unbedingt der Grund zum Verkauf. Eine Überprüfung des Gesamtportfolios, des Finanzplans und der Ziele des Kunden sowie die Bestimmung, ob es bessere Alternativen zu diesem Bestand gibt, sollte diese Entscheidung beeinflussen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wann Port-Loser ausgeben werden.)

Kunden können antworten, indem sie sagen, dass sie nur die Position halten wollen, bis sie den Break-even erreichen. Sie können ihnen zeigen, warum andere Anlagen besser zu ihnen passen und sogar, wie die Realisierung eines Verlustes in einem steuerpflichtigen Konto nützlich sein kann, aber manchmal funktionieren Logik und Zahlen nicht. Offen gesagt, wenn die Position relativ klein im Vergleich zur Größe ihres Gesamtportfolios ist, ist dies nicht das Ende der Welt. Wenn die Position ein bedeutender Prozentsatz ihres Portfolios ist, dann obliegt es Ihnen, zu versuchen, sie davon zu überzeugen, die Größe dieser Holding zu reduzieren und diese Fonds anderswo zu investieren.(Weitere Informationen finden Sie unter: Steuern-Verlust-Ernte: Verringern Sie Anlageverluste .)

Zurückhaltung beim Verkauf von "Sentimental" -Beständen

Häufig erbt ein Kunde Anlagen von einem Ehepartner, einem Elternteil oder geliebten eins. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sie eine sentimentale Bindung zu diesen Investitionen empfinden. Oft weisen sie auf langfristige Bestände hin und erwähnen, dass XYZ immer gut für Mama und Papa ist und ich es langfristig behalten möchte.

Auch wenn die Position kein bedeutender Prozentsatz des Portfolios des Kunden ist, kann dies in Ordnung sein. Aber wenn es eine Reihe von Positionen gibt, die ähnliche emotionale Bindung hervorrufen, dann ist es Ihre Pflicht, als Finanzberater zu zeigen, der Kunde, warum er sich von einigen dieser Beteiligungen abwendet, ist eine gute Idee. Dies könnte ein zusätzliches Risiko aus der Konzentration in nur wenigen Beteiligungen einschließen, ein Schwerpunkt in einer bestimmten Anlageklasse (in diesen Fällen häufig Großunternehmensaktien). (Mehr dazu unter: Trends Herausfordernde Finanzberater .)

In die falschen Zeiten investieren

Kunden wollen oft nur dann investieren, wenn "… es sich gut anfühlt …" Nach meiner Erfahrung bedeutet das nach eine anhaltende Erholung der Aktienmärkte, die oft die schlechteste Zeit ist, um zu investieren. Umgekehrt können Kunden bei extremen Markteinbrüchen oft in Panik geraten und ihren langfristigen Anlageplan aufgeben. Als ihr Finanzberater ist es Ihre Aufgabe, ihnen zu zeigen, wie wichtig es ist, an dem Plan festzuhalten, den Sie gemeinsam entwickelt haben, und wie Sie aufgrund der natürlichen Emotionen von Angst und Gier zu den falschen Zeiten investieren können.

Ein unentschlossener Kunde

Manchmal, selbst nachdem er den Finanzplanungsprozess mit einem Finanzberater durchlaufen hat, bei dem der Kunde Vertrauen hat, fühlt sich der Kunde unwohl, wenn er die Empfehlungen des Beraters vornimmt.

Dies könnte durch die Angst des Klienten vor dem Unbekannten oder sogar seine Angst, in eine andere Richtung zu gehen, verursacht werden. Vielleicht haben sie mit einem Auftragsberater zusammengearbeitet, der sie in Einzeltiteln und mit teuren proprietären Investmentfonds hatte. Auch wenn der Klient mit diesem Berater schlecht in neues unbekanntes Gebiet eintritt, kann dies beunruhigend sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Was ist Ihre Risikotoleranz? )

Diese Art von Klienten kann etwas mehr Handhaltung erfordern, und es ist Aufgabe des neuen Beraters, die Ängste des Klienten zu verstehen und ihnen Informationen auf eine Weise zu präsentieren, die diese Ängste lindern kann.

Machen Sie es einfach und verständlich

Finanzberater können bestimmten Kunden helfen, indem sie die Schritte darlegen, die der Kunde ergreifen muss, um seine Ziele in einem leicht verständlichen Format zu erreichen. Diese könnten sein:

• Bezahlen Sie $ 400 pro Monat in meine Notfallkasse, bis ich drei Monate Lebenshaltungskosten gesammelt habe.
• Beteilige 7. 5% meines Gehalts an meinen 401 (k).
• Mache einen automatischen monatlichen Beitrag zu meiner IRA, so dass ich das Maximum zu dem Zeitpunkt beigesteuert habe, zu dem ich meine Steuern einreiche.

Nachdem der Kunde seine Routine abgeschlossen oder eingeführt hat, arbeiten einige der anfänglichen Aufgaben mit ihnen zusammen, um weitere Aspekte ihres Finanzplans hinzuzufügen und zu priorisieren.

Kunden erziehen

Der vielleicht größte Vorteil, den Finanzberater bieten können, besteht darin, Kunden davon abzuhalten, auf ihren eigenen Instinkten zu handeln. Wir alle sind von Gier und Angst motiviert. Die letztere Emotion veranlasste viele Investoren, in einer Weise zu handeln, die ihrer finanziellen Gesundheit während der Finanzkrise ziemlich abträglich war. Es ist wichtig, Kunden über die Vorteile aufzuklären, die sich daraus ergeben, dass der Kurs beibehalten wird, bevor die Märkte ihre nächste unvermeidliche Korrektur erreichen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden können .)

Das Endergebnis

Einen Kunden bei der Erreichung seiner finanziellen Ziele zu unterstützen, bedeutet weit mehr, als Zahlen oder Diagramme zu zeigen. Der Wert der Einstellung eines Finanzberaters liegt oft in der Fähigkeit des Beraters, den Kunden durch die Umsetzung der Planungsschritte zu begleiten und sie davon abzuhalten, in einer Weise zu handeln, die ihren eigenen Interessen zuwiderläuft. Dies erfordert, dass der Berater die Ängste des Klienten versteht und was sie antreibt, damit er oder sie Informationen und Anleitungen so präsentieren kann, dass sie mit diesem Klienten in Resonanz kommen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater Gun-Shy-Investoren helfen können .)