Einige Kunden sehen Finanzberater, die Lebensversicherungen mit einem gewissen Verdacht verkaufen. Schließlich soll ein Finanzberater der unantastbare Treuhänder sein, der ausschließlich im Auftrag des Kunden arbeitet, während Versicherungsvertreter, die ihre Policen verkaufen, in den Köpfen vieler Menschen gerade über den Gebrauchtwagenverkäufern rangieren. Die Wahrheit ist, dass die meisten Finanzberater mehrere Hüte tragen, und eine Lebensversicherung hat eine Rolle in fast jedem ernsthaften Finanzplan.

Dienst am Kunden

Die meisten Menschen haben ein legitimes Bedürfnis nach einer Lebensversicherung, aber genau welche Art von Familie hängt von der Situation ab.

Ein typischer Grund für Lebensversicherungen ist, wenn ein Partner mehr Geld verdient als der andere und einen gleichbleibenden Lebensstandard für den anderen Partner sicherstellen will. Das könnte bedeuten, genug Versicherung zu haben, um die ausstehende Hypothek und das zukünftige College für die Kinder zu decken, und ein einkommenschaffendes Notgroschen zu liefern, um den kleineren Gehaltsscheck des Partners bis zum Ruhestand und darüber hinaus zu ergänzen. Die Zukunft von erwachsenen Kindern mit besonderen Bedürfnissen zu sichern, ist ein weiterer Fall, in dem eine Lebensversicherung den Tag retten kann. Einfach ausgedrückt sollten Menschen eine Lebensversicherung in Betracht ziehen, wenn ihr plötzlicher Verlust von Leben eine Not für ihre Angehörigen bedeuten würde. Was nützt eine clevere 401 (K) Portfoliostrategie, wenn der Hauptbeitrag zum Plan verfällt und der Witwer oder die Witwe ihr Haus verlassen muss?

Die Schwierigkeit, das Thema zu thematisieren, macht jedoch einige Finanzberater zögerlich, sich in dieses Gebiet zu wagen. Klienten reagieren möglicherweise mit Misstrauen oder schrecken sogar vor der Morbidität zurück, wenn sie ihre potenziellen Todesfälle diskutieren. Ein Klient, der zustimmt, eine Lebensversicherung zu bekommen, aber am Ende für etwas Unvorteilhaftes abgelehnt wird, wie zum Beispiel Übergewicht, kann beleidigt werden und sich anderswohin wenden.

Für einen Finanzberater ist es einfacher, sich auf Aktien und Fonds zu konzentrieren und gute Investitionsmodelle zu entwickeln, während der Versicherungsbestand zurückbleibt. Die meisten Finanzberater sehen sich jedoch der Situation gegenüber und nehmen Lebensversicherungen in ihre Gesamtstrategie auf. Dies kann motiviert sein durch Pflicht, Gewinn oder eine Kombination aus beidem.

Geld verdienen

Ein Finanzberater, der seinen Lebensunterhalt mit Provisionen bestreitet, hat einen starken finanziellen Anreiz, Lebensversicherungen einzubeziehen, da einige Versicherungsgesellschaften für den Verkauf ihrer Produkte ziemlich gut bezahlen. Die Provision kann bis zu 70% der Prämie des ersten Jahres betragen, gefolgt von 3 bis 5% pro Jahr, solange die Police in Kraft bleibt.

Die Aufnahme eines "Versicherungsagenten" in die Liste der Qualifikationen sollte für einen derzeitigen Finanzberater relativ einfach sein, da die Eintrittsbarrieren in diesem Bereich relativ gering sind. Dennoch könnte es die zusätzliche Zeit und Mühe wert sein, formale Qualifikationen zu erwerben, wie zum Beispiel ein Chartered Life Underwriter, ein Certified Insurance Counsellor oder ein Fellow am Life Management Institute zu werden.Es stellt sicher, dass sich Berater mit jedem Aspekt des Produkts, das sie verkaufen, wohlfühlen, was peinliche Momente verhindern kann, wenn Kunden unerwartete Fragen haben. Qualifizierte Mandanten zu haben, zeigt auch ernsthaftere Klienten.

Ein weiterer Ansatz besteht darin, das Versicherungsgespräch vom Rest zu trennen und die Fackel an eine andere Person weiterzugeben, sobald die Vermögensplanung abgeschlossen ist. Dies hat mehrere Vorteile.

Erstens vermeidet es die unangenehmen Gefühle und den möglichen Rückstoß von einer abgelehnten Versicherungsanwendung. Zweitens gibt es die Zeit des Beraters frei, sich auf sein Gebiet der Investitionsexpertise zu konzentrieren, während die Versicherungsplanung in den Händen eines anderen engagierten Experten bleibt. Drittens kann eine Arbeitsbeziehung mit dem Versicherungsexperten zu großen Synergien führen. Zum Beispiel kann ein gebührenfreier Finanzberater, der nicht in der Lage ist, eine Versicherung zu verkaufen, den Versicherungsvertreter sehr glücklich machen, indem er wertvolle Leads bereitstellt. Da der Versicherungsvertreter viele seiner Kunden hat, ist es eine gute Wette, dass viele von ihnen finanzielle Beratung benötigen.