Die Kundenbeziehung zum Finanzberater ist sehr heikel. Der Umgang mit der finanziellen Zukunft eines Kunden ist eine große Verantwortung für den Berater. Wie Sie sich dem anfänglichen Kundenkontakt nähern und die Fragen, die Sie stellen, können den Unterschied zwischen einer fruchtbaren, vertrauensvollen, langfristigen Beziehung oder einem verlorenen Kunden bedeuten.

Stellen Sie diese fünf Fragen, um Vertrauen und eine langfristige Beziehung zwischen Finanzberater und Kunde zu schaffen. Die folgenden Abfragen zeigen den Client, den Sie verstehen möchten, und erstellen eine Plattform für eine transparente Beziehung. Durch den Einstieg in die Zukunft werden zukünftige Missverständnisse minimiert.

Diese Fragen fallen in drei große Kategorien; Beziehung, Risiko und Vermögensaufbau.

Beziehungsfragen

1. Was sind deine größten Geldsorgen, und wie hoffst du, dass ich sie mit dir lösen kann?

Dies kann die wichtigste Frage sein, die mit einem Kunden zu klären ist. Als Berater sind Sie ein Problemlöser, und Sie müssen von Anfang an verstehen, was von Ihnen erwartet wird. Es ist auch ein großartiger Weg, Rapport aufzubauen und dem Klienten zu zeigen, dass er auf seiner Seite ist und sein Leben verbessern möchte. (Weitere Informationen finden Sie unter: Berater: Lassen Sie die Kunden für die Größe in den Ruhestand gehen.)

2. Da die Anlagerenditen steigen und fallen, unabhängig davon, wie talentiert der Berater ist, wie viel müssten Ihre Investitionen sinken, bevor Sie mich entlassen?

Diese Frage hat zwei Zwecke. Erstens bereitet es die Investitionsrealität vor, dass finanzielle Vermögenswerte hoch und runter gehen, unabhängig vom Talent des Beraters. Es bietet auch einen Ausgangspunkt, um den Kunden über die Besonderheiten der Investition in die Märkte zu informieren. Zweitens kann die Antwort auf diese Frage für die Zukunft archiviert werden, so dass, wenn ein Kunde nach einem fünf-prozentigen Marktrückgang in Panik gerät, Sie die Reaktionen auf diese anfängliche Frage wieder aufgreifen können, während Sie die verunsicherten Nerven beruhigen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zum Finanzberater: Mit Kunden sprechen .)

Risikofragen

3. Welcher prozentuale Verlust in Ihrem gesamten Anlageportfolio würde Ihnen große persönliche Unannehmlichkeiten wie Schlafmangel, Sorgen und Verzweiflung verursachen?

Finanzfachleute messen das Risiko im Allgemeinen anhand der Standardabweichung oder der Volatilität. Sowohl der Anleger als auch der Finanzberater müssen verstehen, wie viel Risiko ein Anleger "ertragen" kann, bevor er oder sie dazu verleitet wird, etwas Dummes zu tun, wie z. B. am Boden zu verkaufen oder alle seine oder Aktien-Investmentfonds abzustoßen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Berater Kunden bei der Magenvolatilität helfen können .)

4. In welchem ​​Szenario würden Sie sich schlechter fühlen? wenn Ihr Investmentfonds um 10% gefallen ist und Sie ihn nicht verkauft haben oder wenn Sie Ihren Fonds verkauft haben und der Wert um 10% gestiegen ist, nachdem Sie ihn verkauft haben?

In der Behavioral-Finance-Theorie wird im Allgemeinen behauptet, dass sich Investoren schlechter fühlen als vergleichbare Gewinne. Durch die Beurteilung, wie man sich fühlt, wenn man beobachtet, wie seine oder ihre Anlagen an Wert verlieren, gegenüber dem Verkauf und dem Anschauen der Anlagegewinne, erhält man Einblick in die Risikobereitschaft der Anleger. Um ein paar Daten aus dem wirklichen Leben zu erhalten, möchten Sie vielleicht nachfragen und fragen, ob diese Situation jemals aufgetreten ist.

Das Verständnis der Risikotoleranz eines Kunden kann dem Berater und Kunden auch helfen, die Gesamtportfolio-Asset-Allokation zu bestimmen. Der risikoscheue Anleger wird sich auf eine größere Allokation in Anleihen und Anlagenklassen und einen geringeren Prozentsatz auf volatilere Aktien und Aktienfonds konzentrieren. (Lesen Sie dazu: Möchten Sie Kunden beeindrucken? Zeigen Sie Ihre Due Diligence .)

Sammelfrage

5. Wie messen Sie den Erfolg Ihres Finanzanlageportfolios?

Bei Investitionen gibt es normalerweise eine Rendite für den Anlageindex des Kundenportfolios. Wenn der Kunde zum Beispiel über eine 60% ige Aktien- und 40% Anleihe-Asset-Allokation verfügt, würden die Renditen des Investmentportfolios wahrscheinlich mit den anteiligen Renditen des S & P 500 und des Barclay Bond-Index gemessen.

Wenn der Kunde auf diese Frage antwortet, indem er sagt, er erwarte jedes Jahr eine jährliche Rendite von 10%, dann muss der Berater die Person über historische Marktrenditen informieren, um Missverständnisse auf der Straße zu vermeiden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Kunden Fire Financial Advisors .)

Das Endergebnis

Eine langfristige Finanzberater- / Kundenbeziehung beginnt von Anfang an. Indem sie die richtigen Fragen stellen, aufmerksam auf die Antworten hören und eine Atmosphäre des Vertrauens schaffen, werden beide Parteien zufrieden sein. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden können .)