Obwohl die kundenorientierte Beratung das unbestrittene Ziel ist, beklagen sich zwei Drittel der Bankkunden, dass ihnen immer noch nicht die Art von Produkten oder Dienstleistungen angeboten wird, die für sie wirklich geeignet sind. Selbst wenn Berater ihr Herz an der richtigen Stelle haben, werden Konzepte nicht gut umgesetzt und Ziele werden nicht erreicht.
Was Berater normalerweise falsch machen
Die zugrundeliegende Begründung für bestimmte Konzepte wird von den Beratern / Verkäufern selbst oft nicht richtig verstanden. Das Bildungsniveau und die Fähigkeiten der Berater sind sehr unterschiedlich, und manche sind einfach nicht in der Lage, das, was sie verkaufen, in den Griff zu bekommen.

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Ein weiteres Problem ist, dass nur jene Kunden, die die Bank besuchen und offensichtlich bereit sind, ein wenig Zeit und Geld zu investieren, eine relativ gute Erklärung dafür bekommen, was sie gerade haben oder haben könnten. von der Bank. Doch viele Kunden, denen die Zeit oder die Motivation fehlt, sich um ihre Investitionen zu kümmern und insbesondere den Berater persönlich zu sehen, werden nicht gut betreut. (Erfahren Sie Tipps, um einen guten Ratgeber für Ihre Bedürfnisse in Ratschläge für die Suche nach dem besten Berater zu finden.)

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Berater sind nervös, Leute anzurufen, und in der Tat begrüßen manche die Eingabe nicht. All dies bedeutet, dass eine große Gruppe von Kunden unterversorgt und unterbewertet ist, was für die Bank einen erheblichen Verlust an Geschäft und Umsatz bedeutet. Mit anderen Worten, die vertrauten Kunden sind diejenigen, die sich körperlich bemerkbar machen, indem sie besonders große Investoren oder unangenehme Kunden sind.

Während Know Your Client (KYC) das Herzstück des Investmentgeschäfts ist, ist die Realität, dass viele Kunden nicht bekannt sind, und selbst wenn sie es sind, wird dieses Wissen nicht immer in die richtige Portfolios.

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Dann gibt es das wirklich schwierige Paradoxon, dass trotz der Rhetorik zur kundenorientierten Beratung die Realität ist, dass der Druck immer noch besteht, um Verkaufsziele für bestimmte spezifische Produkte zu erreichen. Das Investmentbanking ist eine verlorene Sache, wenn Verkäufer verzweifelt versuchen, das, was das meiste Geld einbringt, zu pushen, unabhängig von ihrer Eignung oder den realen Chancen, innerhalb des gegebenen Zeithorizonts eine akzeptable Rendite zu erzielen.

Diese Probleme haben ihre Wurzeln in einem übergeordneten und alleinigen Ziel, auf kurze Sicht Geld zu verdienen. Solche Ziele wandeln sich unweigerlich in einen selbstsicheren Investitionsprozess, der sich um das Unternehmen und nicht um den Kunden dreht. Der Prozess muss für eine Art vernünftigen Kompromiss von beiderseitigem Nutzen sein. (Wenn es nicht funktioniert, hier sind ein paar Tipps, wie man sich in Auf Wiedersehen mit der Bank verabschieden kann.)

Wie bekommen wir das richtig?
Das Ziel des Verkäufers kann nicht die rücksichtslose Gewinnmaximierung sein, die die Interessen der Kunden gefährdet. Ein solcher Ansatz kann kurzfristig Geld einbringen, kann aber im Laufe der Zeit nur zu Unzufriedenheit führen, und wütende und illoyale Kunden, die mit ihren Füßen abstimmen werden.Dementsprechend müssen Zielsetzungsprozesse ernsthaft und aufrichtig auf dem Gedanken einer gewinnbringenden langfristigen Partnerschaft zwischen Käufer und Verkäufer basieren.

Berater werden dann von dem Druck befreit, zu verkaufen, was auf kurze Sicht am meisten bringt. Mit der Zeit bleiben zufriedene Kunden bei der Bank, was sich sowohl in der Loyalität als auch im Umsatz auszahlen wird. Die richtige Philosophie muss von Anfang an von oben kommen. Die Angst vor Kontrolle und das Nichterreichen ehrgeiziger und rücksichtsloser Verkaufsziele muss beseitigt werden.

Sobald diese grundlegend korrekte Orientierung gegeben ist, müssen Berater Zeit in ihre Kunden investieren, damit sie ihr Geld in die Bank investieren und sowohl mit dem Prozess als auch mit den Ergebnissen zufrieden sein können, jetzt und in Zukunft. in den Ruhestand . (Holen Sie sich, was Sie von Ihrer Bank benötigen. Lesen Sie Tasche Das beste Bankkonto .)

E-Mails und Telefonanrufe müssen effizient und produktiv genutzt werden, um eine laufende Kommunikation aufzubauen. Die klassische Angst vor dem Telefonieren muss überwunden werden und kann sein, wenn die Kunden erkennen, dass es ihnen wirklich darum geht, ihnen wirklich zu helfen, und nicht, Geldspinner in die Kehle zu drücken. Es wird trainiert, wie man solche E-Mails schreibt und wie man die Telefonanrufe startet, entwickelt und abschließt.

Persönliche Besuche sind ebenfalls wichtig, abhängig von den Kunden, ihren Portfolios und persönlichen Vorlieben für solche Treffen. Es gibt keinen Ersatz für ein persönliches Treffen. In keinem anderen Format geben die Menschen wirklich ihre volle Aufmerksamkeit, und der Face-to-Face-Ansatz ermöglicht die Entwicklung einer dreidimensionalen Beziehung. Darüber hinaus ist die Fähigkeit, die andere Partei sinnvoll einzuschätzen, einschließlich ihrer Emotionen, Ängste und Hoffnungen sowie des Kenntnisstands und Verständnisses, in einem realen Meeting optimal.

Nur in Person ist die Körpersprache der anderen Partei offensichtlich. Die Mimik der Menschen, wie sie sitzen, stehen, reden, Stille benutzen und so weiter, alle spielen eine Rolle in effektiver und ehrlicher Kommunikation. Sogar Leute, die mit der Welt der Körpersprache nicht vertraut sind, greifen wichtige Hinweise und Hinweise aus persönlicher Interaktion auf. Nützlich wie E-Mails und Telefonanrufe sind sie kein Ersatz für persönliche Treffen und werden es auch nie sein. (Weitere Informationen finden Sie unter Keeping Clients Through Good And Bad .)

The Bottom Line
Der Beratungsprozess zwischen Bankern oder Brokern und ihren Kunden bleibt eine Quelle für gegenseitige Unzufriedenheit und verpasste Gelegenheiten, nicht um verlorene Geld zu erwähnen. Viel zu viele Kunden sind weder bekannt noch gut bedient und das muss sich ändern.

Die Lösung des Problems besteht darin, die berüchtigte Mentalität vom Verkauf an der Spitze von oben loszuwerden und sicherzustellen, dass Berater produktive und lebensfähige Prozesse und Beziehungen mit ihren Kunden entwickeln. Natürlich muss der Verkauf noch stattfinden, aber dies muss in einem symbiotischen, für beide Seiten vorteilhaften Prozess stattfinden, der eine offene und ehrliche Kommunikation mit sich bringt. Wenn die Einstellung ist, jetzt das Geld zu bekommen und sich später um die Konsequenzen zu kümmern, wird die Investmentbranche von einer Krise in die andere mit einem immer schlechter werdenden Ruf übergehen.