"Executive-Business Development", "Manager-Business Development" oder "VP-Business Development" sind beeindruckende und schwergewichtige Titel, die oft in Unternehmensorganisationen zu finden sind. Vertrieb, strategische Initiativen, Geschäftspartnerschaften, Marktentwicklung, Geschäftsausweitung und Marketing - all diese Bereiche sind an der Geschäftsentwicklung beteiligt und werden oft verwechselt und fälschlicherweise als die einzige Funktion der Geschäftsentwicklung angesehen, was die Frage hinterlässt: "Was genau ist Geschäftsentwicklung? "

Dieser Artikel untersucht die wichtigsten Aspekte der Geschäftsentwicklung, was sie umfasst und was, wenn überhaupt, Standardpraktiken und -prinzipien folgen.

Was ist Unternehmensentwicklung?

Einfach ausgedrückt kann die Geschäftsentwicklung als die Ideen, Initiativen und Aktivitäten zusammengefasst werden, die darauf abzielen, ein Unternehmen besser zu machen. Dazu gehören steigende Umsätze, Wachstum im Hinblick auf die Geschäftsausweitung, Steigerung der Profitabilität durch den Aufbau strategischer Partnerschaften und strategische Geschäftsentscheidungen. Aber es ist schwierig, die Definition der Geschäftsentwicklung herunterzubrechen. Betrachten wir zuerst das zugrundeliegende Konzept und wie es sich mit den allgemeinen Geschäftszielen verbindet.

Konzept und Umfang der Geschäftsentwicklung

Geschäftsentwicklungsaktivitäten erstrecken sich über verschiedene Abteilungen, einschließlich Vertrieb, Marketing, Projektmanagement, Produktmanagement und Lieferantenmanagement. Auch Netzwerke, Verhandlungen, Partnerschaften und Kosteneinsparungen sind involviert. All diese verschiedenen Abteilungen und Aktivitäten werden von den Geschäftsentwicklungszielen gesteuert und ausgerichtet.

Zum Beispiel hat ein Unternehmen ein Produkt / eine Dienstleistung, die in einer Region erfolgreich ist (sagen wir den Vereinigten Staaten). Das Business Development Team beurteilt weiteres Expansionspotenzial. Nach allen Due-Diligence-, Forschungs- und Studienarbeiten kann das Produkt / die Dienstleistung auf eine neue Region (wie Brasilien) ausgedehnt werden. Lassen Sie uns verstehen, wie dieses Geschäftsentwicklungsziel mit den verschiedenen Funktionen und Abteilungen verknüpft werden kann:

• Umsatz : Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf einen bestimmten Markt oder einen bestimmten (einen bestimmten) Kunden, häufig auf eine bestimmte Umsatzzahl. .. In diesem Fall bewertet die Geschäftsentwicklung die brasilianischen Märkte und kommt zu dem Schluss, dass der Umsatz 1 US-Dollar beträgt. 5 Milliarden können in drei Jahren erreicht werden. Mit diesen gesetzten Zielen zielt die Vertriebsabteilung mit ihren Vertriebsstrategien auf die Kundenbasis im neuen Markt ab.
• Marketing : Marketing umfasst Werbung und Werbung für den erfolgreichen Verkauf von Produkten an die Endkunden. Marketing spielt eine komplementäre Rolle bei der Erreichung der Verkaufsziele. Geschäftsentwicklungsinitiativen können ein geschätztes Marketingbudget zuweisen.Höhere Budgets ermöglichen aggressive Marketingstrategien wie Cold-Calling, persönliche Besuche, Roadshows und kostenlose Musterverteilung. Geringere Budgets führen tendenziell zu passiven Marketingstrategien, wie z. B. eingeschränkte Print- und Medienwerbung und Werbetafeln.
• Strategische Initiativen oder Partnerschaften : Um in einen neuen Markt einzutreten, wird es sich lohnen, alle erforderlichen Formalitäten zu erledigen, oder wird es pragmatischer sein, eine strategische Partnerschaft mit lokalen Unternehmen einzugehen, die bereits in der Region tätig sind? Mit Unterstützung von Rechts- und Finanzteams wägt das Business Development-Team alle Vor- und Nachteile der verfügbaren Optionen ab und wählt aus, welche am besten für das Unternehmen geeignet ist.
• Projektmanagement / Unternehmensplanung : Erfordert die Geschäftserweiterung eine neue Einrichtung auf dem neuen Markt, oder werden alle Produkte im Basisland hergestellt und dann in den Zielmarkt importiert? Wird die letztgenannte Option eine zusätzliche Einrichtung im Basisland erfordern? Solche Entscheidungen werden vom Business Development Team auf der Grundlage ihrer Kosten-, Zeit- und bezogenen Einschätzungen abgeschlossen. Das Projektmanagement- / Implementierungsteam wird dann aktiv, um auf das gewünschte Ziel hinzuarbeiten.
• Produktmanagement : Regulierungsstandards und Marktanforderungen variieren von Land zu Land. Ein Arzneimittel einer bestimmten Zusammensetzung kann in Indien erlaubt sein, aber nicht in den Vereinigten Staaten zum Beispiel. Benötigt der neue Markt eine angepasste (oder insgesamt neue) Version des Produkts? Diese Anforderungen treiben die Arbeit der Produktmanagement- und Fertigungsabteilungen voran, wie es die Geschäftsstrategie vorsieht. Kostenbetrachtung, gesetzliche Genehmigungen und aufsichtsrechtliche Einhaltung werden alle als Teil eines Geschäftsentwicklungsplans bewertet.
• Vendor Management : Wird das neue Unternehmen externe Anbieter benötigen? Zum Beispiel, wird der Versand des Produkts einen dedizierten Kurierdienst benötigen? Oder wird das Unternehmen mit einer etablierten Einzelhandelskette zusammenarbeiten? Welche Kosten sind mit diesen Engagements verbunden? Das Business Development Team bearbeitet diese Fragen.
• Verhandlungen, Networking und Lobbying : Einige Geschäftsinitiativen benötigen möglicherweise Fachwissen zu Soft Skills. Zum Beispiel ist Lobbying an einigen Orten legal und kann notwendig werden, um in den Markt einzudringen. Andere Soft-Skills wie Vernetzung und Verhandlung können bei verschiedenen Drittanbietern wie Anbietern, Behörden, Regierungsbehörden und Aufsichtsbehörden erforderlich sein. Alle diese Initiativen sind Teil der Geschäftsentwicklung. (Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Lobbying in den USA legal und wichtig ist.)
• Kosteneinsparungen : Bei der Geschäftsentwicklung geht es nicht nur um die Steigerung von Umsatz, Produkten und Marktreichweite. Strategische Entscheidungen sind auch erforderlich, um das Endergebnis zu verbessern, einschließlich Kostensenkungsmaßnahmen. Beispielsweise kann eine interne Bewertung, die hohe Reisekosten aufzeigt, zu Änderungen in der Reisepolitik führen, wie z. B. das Halten von Videokonferenzgesprächen anstelle von Vor-Ort-Meetings oder die Entscheidung für günstigere Transportmodi. (Weitere Informationen finden Sie unter: Beste Möglichkeiten, günstige Flugtickets zu kaufen. Ähnliche Kostensenkungsinitiativen können durch Outsourcing von nicht zum Kerngeschäft zählenden Aufgaben wie Abrechnung und Buchhaltung, Finanzwesen, IT-Betrieb und Kundenservice implementiert werden. Strategische Partnerschaften, die für diese Initiativen benötigt werden, sind Teil der Geschäftsentwicklung.

Das oben beschriebene Geschäftsentwicklungsszenario ist spezifisch für einen Geschäftserweiterungsplan, dessen Auswirkungen für fast jede Geschäftseinheit spürbar sind. Es kann ähnliche Geschäftsentwicklungsziele geben, z. B. die Entwicklung eines neuen Geschäftsbereichs, die Entwicklung neuer Vertriebskanäle, die Entwicklung neuer Produkte, neue Partnerschaften im bestehenden / neuen Markt und sogar Fusionen / Akquisitionen / Abverkaufsentscheidungen.

Beispielsweise können im Fall einer Fusion erhebliche Kosteneinsparungen erzielt werden, indem die gemeinsamen Funktionen der Haushalts-, Finanz- und Rechtsabteilungen der beiden Unternehmen integriert werden. Oder ein Unternehmen, das von fünf verschiedenen Büros in einer Stadt aus operiert, kann zu einer großen zentralen Einrichtung umgezogen werden, was zu erheblichen Betriebskosteneinsparungen führt. Aber würde dies zu einem Personalabgang führen, wenn der neue Standort nicht für alle geeignet ist? Es ist Aufgabe des Geschäftsentwicklungsteams, solche Bedenken zu prüfen. Im Wesentlichen beinhaltet die Geschäftsentwicklung eine Entscheidungsfindung auf hoher Ebene, die auf einer realistischen Bewertung aller potenziellen Änderungen und ihrer Auswirkungen basiert. Durch neue Ideen und Initiativen sollen die allgemeinen Geschäftsaussichten verbessert werden, die das Funktionieren der verschiedenen Geschäftseinheiten fördern. Es ist kein Verkauf, es ist kein Marketing, es ist keine Partnerschaft. Stattdessen ist es das Ökosystem, das das gesamte Geschäft und seine verschiedenen Geschäftsbereiche umfasst und das Gesamtwachstum vorantreibt.

Der richtige Fit für die Geschäftsentwicklung

Ein Geschäftsentwickler kann der Geschäftsinhaber oder der designierte Mitarbeiter sein, der in der Geschäftsentwicklung tätig ist. Jeder, der einen strategischen Geschäftswechsel vornehmen oder vorschlagen kann, um einen Mehrwert für das Unternehmen zu schaffen, kann zur Geschäftsentwicklung beitragen. Unternehmen ermutigen ihre Mitarbeiter oft dazu, innovative Ideen zu entwickeln, die zur Verbesserung des Geschäftspotenzials beitragen können.

Unternehmen suchen auch Hilfe von externen Inkubatoren, Business Development Companies (BDC) und Small Business Development Centers (SBDC). Diese Unternehmen unterstützen jedoch die Unternehmensgründung und die notwendige Feinabstimmung nur in den frühen Phasen der Unternehmensgründung. Wenn ein Unternehmen reift, sollte es darauf abzielen, seine Geschäftsentwicklungskompetenz intern aufzubauen.

Was sollte ein Business Developer wissen?

Da die Geschäftsentwicklung eine Entscheidungsfindung auf hoher Ebene einschließt, sollte der Geschäftsentwickler über Folgendes informiert bleiben:

• Die aktuelle Geschäftslage in Bezug auf die SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken). (Mehr dazu unter: Durchführung einer SWOT-Analyse. )
• Der aktuelle Stand der gesamten Branche und Wachstumsprognosen
• Wettbewerberentwicklungen
• Primäre Umsatz- / Ertragsquellen des laufenden Geschäfts und der Abhängigkeiten
• Das Kundenprofil
• Neue und unerforschte Marktchancen
• Neue Domains / Produkte / Sektoren, die für eine Geschäftserweiterung in Frage kommen und das bestehende Geschäft ergänzen können
• Die langfristige Sicht, insbesondere im Hinblick auf die Initiativen vorgeschlagen
• Die Kostenbereiche und die möglichen Möglichkeiten der Kosteneinsparung

Was treibt die Geschäftsentwicklung an?

Aufgrund des weiten offenen Bereichs der Geschäftsentwicklung und der Aktivitäten gibt es keine Standardpraktiken und -prinzipien. Von der Erforschung neuer Möglichkeiten in externen Märkten bis hin zur Einführung von Effizienzen in internen Geschäftsabläufen kann alles unter den Geschäftsentwicklungsaspekt fallen.

Diejenigen, die an der Geschäftsentwicklung beteiligt sind, müssen kreative Ideen entwickeln, aber ihre Vorschläge können sich als undurchführbar oder unrealistisch erweisen. Es ist wichtig, flexibel zu sein, nach konstruktiver Kritik zu suchen und sich daran zu erinnern, dass es sich um einen Prozess handelt.

The Bottom Line

Die geschäftliche Entwicklung ist vielleicht schwer zu definieren, aber sie kann leicht anhand eines Arbeitskonzepts verstanden werden. Eine offene Denkweise, die Bereitschaft zu einer ehrlichen und realistischen Selbsteinschätzung und die Fähigkeit, Fehler zu akzeptieren, sind nur einige der Fähigkeiten, die für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung erforderlich sind. Neben der Ideenfindung, Umsetzung und Durchführung einer Geschäftsentwicklungsidee sind die Endergebnisse am wichtigsten. Die klugen Köpfe in der Geschäftsentwicklung sollten bereit sein, sich anzupassen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Jede Genehmigung oder Ablehnung ist eine Lernerfahrung, die Sie besser auf die nächste Herausforderung vorbereitet.