Finanzberater haben in den nächsten Jahrzehnten eine einzigartige Chance: In den nächsten drei Jahrzehnten werden 30 Billionen Dollar an Vermögen von Baby Boomer-Eltern an ihre erwachsenen Kinder überwiesen. Für Berater bietet dieser Übergang eine großartige Gelegenheit, Beziehungen zu vertiefen und das Geschäft auszubauen. Es stellt auch eine Herausforderung dar, die erhebliche Auswirkungen auf die Gesundheit eines Unternehmens haben kann. Erben haben heute reichlich Möglichkeiten für finanzielle Beratung. Berater, die einen aktiven Ansatz verfolgen, sind bestens auf die seismische Verschiebung vorbereitet.

Silomentalität vermeiden

Von Finanzberatern wird erwartet, dass sie sich auf ihre Kunden konzentrieren; Sie sind diejenigen, die Sie eingestellt haben, so dass Berater geneigt sind, die erklärten Ziele ihrer Kunden zu erfüllen. Wenn jedoch zu viel Wert darauf gelegt wird, die erklärten Ziele der Klienten zu erreichen, können die größeren Bedürfnisse und Möglichkeiten für ihre Familien übersehen werden. Den größeren Bedürfnissen der Kunden zu entsprechen, mag unnötig erscheinen oder eine Verletzung der Grenzen Ihrer Rolle darstellen. Bedenken Sie Folgendes: Über 60% der erwachsenen Kinder verlassen den Finanzberater ihrer Eltern, wenn sie anfangen, Erbschaften zu sammeln. Schlimmer noch: Nur 17% der Millennials haben typischerweise eine Beziehung zum Finanzberater ihrer Eltern. (Weitere Informationen finden Sie unter Tipps für Familienvermögensübertragungen .)

Dies sind Zahlen. Sie zeigen, dass erwachsene Kinder typischerweise nicht an der Verwaltung der Investitionen ihrer Eltern beteiligt sind und dass es für sie leicht ist, ihre Investitionen bei der Verteilung von Erbschaftsgeldern anderswo zu tätigen. Wie können Sie dies als Finanzplaner ändern? Es ist ganz einfach, die Familien Ihrer Kunden kennenzulernen.

Indem Sie die Kundenbeziehung auf die Familienebene ausdehnen, lernen Sie, den größeren Bedürfnissen der Kunden zu dienen. Sie können viele dieser Bedürfnisse durch regelmäßige Familientreffen mit den erwachsenen Kindern von Kunden entdecken. Diese Treffen können nicht nur eine Beziehung zu den Kindern schmieden, sondern auch den Eltern helfen, zu erkennen, dass sie im besten Interesse ihrer Eltern arbeiten. Verwenden Sie diese Besprechungen, um zu sehen, wie Sie der Familie als Ganzes helfen können, indem Sie Dinge wie: (Weitere Informationen finden Sie unter: Nachlassplanungstipps für Finanzberater .)

• 529 Konten für Enkelkinder
• Altersvorsorge für erwachsene Kinder
• Vermögensverwaltung nach dem Tod der Eltern

Der Nutzen regelmäßiger Familientreffen ist doppelt. Erstens ermöglicht es Ihnen als Berater, Ihr Unternehmen vor Verlust zu schützen, wenn Sie sich selbst als Familienberater und nicht nur als Elternberater einsetzen. Zweitens hilft es Kunden, ihre größeren Bedürfnisse zu bewerten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Top-Tipps für die Unterstützung von Kunden beim Verlassen einer Vererbung .)

Verantwortung übernehmen

Die bevorstehende Vermögensübertragung zeigt eine harte Realität - Familien werden schwierige Entscheidungen darüber treffen, wie sie am besten betreut werden alternde Eltern.Leider ist dies ein Thema, das viele Familien nicht ausführlich diskutieren. Eine aktuelle Studie von Fidelity Investments zeigt, dass fast 40% der alternden Eltern keine bedeutsamen Gespräche mit ihren erwachsenen Kindern über ihre Finanzen geführt haben. Die gleiche Fidelity-Studie zeigt auch, dass Eltern und erwachsene Kinder es sich leichter machen, mit Beratern über ihre Bedürfnisse zu sprechen, als sie zusammen sind.

Dies bietet eine Chance für Sie als Berater, das Leben der Menschen positiv zu verändern. Nicht nur kann es Ihrem Unternehmen helfen, bei der Weitergabe seiner Kunden Vermögenswerte zu verlieren, sondern es kann auch von dem Standpunkt aus hilfreich sein, neuere, jüngere Kunden in Ihr Unternehmen einzubringen, wenn erwachsene Kinder Ihr Vermögen anstelle eines anderen Beraters verwalten lassen. (Für mehr, sehen Sie: Jetzt ist die Zeit, um Gen X Clients anzufangen.)

Mehr als die Gelegenheit weisen diese Zahlen auf eine Verantwortung für Sie als Berater hin. Es gibt viele Dinge zu beachten, wie ein Elternteil beginnt, über den Ruhestand, das Leben nach der Pensionierung und das Ende der Lebensbedürfnisse zu denken, wenn es um Vermögenswerte geht. Es liegt in Ihrer Verantwortung als Finanzberater, soweit es Ihnen möglich ist, den Kunden bei der Planung dieser Bedürfnisse zu helfen. Indem Sie ihre erwachsenen Kinder einbeziehen, stellen Sie sie nicht nur für den Erfolg als Familie bereit, sondern Sie stellen sich und Ihre Firma als Partner vor, um ihnen in schwierigen Zeiten und der Weitergabe von Wohlstand für zukünftige Generationen von Familienmitgliedern zu helfen.

Es kommt zur Beziehung

Die Verwaltung von Investitionen für einen Kunden läuft auf eine vertrauensvolle Beziehung hinaus. Geld ist eine sehr persönliche Angelegenheit, und Kunden vertrauen darauf, dass Sie ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Es überrascht nicht, dass zwei Drittel der erwachsenen Kinder bei der Vererbung Geld vom Finanzberater ihrer Eltern abziehen. In vielen Fällen tun sie dies, weil sie einfach keine Beziehung zu Ihnen oder Ihrer Firma haben. (Weitere Informationen finden Sie unter: Finanzberater müssen diese Gruppe JETZT heraussuchen.)

Es liegt an Ihnen, dies zu ändern. In einem Klima, in dem es viele Möglichkeiten zur Auswahl gibt, müssen Sie diese Beziehung mit der Familie des Kunden aufbauen. Dies könnte eine Herausforderung sein, aber suchen Sie nach Wegen, um die Kinder Ihrer Klienten einzubeziehen. Bitten Sie um regelmäßige Treffen, basierend auf den Bedürfnissen des Kunden. Versuchen Sie, Ihren Kunden und ihren Familien einen ganzheitlichen Ansatz zu bieten. Wenn Sie das nicht tun, können Erben mehr suchen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie Ihre Firma verlassen.

The Bottom Line

Wir befinden uns an einem Abgrund in der Gesellschaft. Der drohende Vermögenstransfer ist eine große Herausforderung für Familien. Es gibt viele Dinge, die sie berücksichtigen müssen, um das Vermögen ihrer Eltern zu schützen. Nutzen Sie diese Situation, indem Sie sich als bevorzugter Finanzberater für die Kinder Ihrer Kunden positionieren. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wachstumsstrategien für Finanzberater .)