Die Mehrheit der Finanzberater nutzt CRM-Lösungen (Customer Relationship Management), aber nur 38% der Unternehmen verfolgen die Leads in ihrem Unternehmen laut der Investment Performance Financial Performance Studie von 2016. Das Versäumnis, Leads richtig zu verfolgen und zu kultivieren, könnte Finanzberater jedes Jahr Millionen Dollar an verlorenem Umsatz kosten, da die Studie ergab, dass mehr als ein Fünftel der Leads in Kunden umgewandelt werden.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, wie Berater ihre Bemühungen zur Lead-Generierung unterstützen können und welche Instrumente es wert sind, überlegt zu werden. (Mehr dazu unter: Ein 12-Schritte-Plan für eine bessere Beratung Cybersicherheit. )

Lead Generation 101

Die meisten Leute benötigen mehrere Berührungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Immerhin werden jedes Jahr Milliarden in Werbespots ausgegeben, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Der Prozess der Gewinnung und Umwandlung von Leads für Finanzberater ist nicht anders, mit einigen Leads, die Monate oder Jahre in Anspruch nehmen, um in Kunden umzuwandeln. Während die manuelle Verfolgung dieser Leads schwierig ist, haben CRM-Lösungen den Prozess so einfach wie nie zuvor gemacht.

Zum Beispiel kann ein Finanzberater durch einen Verweis von einem bestehenden Kunden einen neuen Lead treffen. Ohne eine CRM-Lösung müsste sich der Berater daran erinnern, diesen Lead regelmäßig im Laufe der Zeit zu erreichen und sich bei einer Entscheidung an seinen Status zu erinnern. CRM-Lösungen ermöglichen es Beratern, sofort auf frühere Konversationen und Notizen zuzugreifen, und sie können Erinnerungen daran setzen, regelmäßig mit Leads fortzufahren, um schließlich ihr Geschäft zu verdienen.

Entwicklung eines Prozesses

Die erfolgreichsten Finanzberater verfügen über Systeme, um Leads im Laufe der Zeit zu sammeln, zu qualifizieren und zu kultivieren. In der Tat haben nach Angaben der IN-Studie mehr als 70% der Berater, die ihre Leads formal nachverfolgen, dies auf einer festen Ebene statt auf individueller Ebene.

Beratungsunternehmen sollten erwägen, dass ihre Mitarbeiter alle Mitteilungen in einem CRM erfassen müssen, einschließlich Leads, Interessenten und Kunden. Darüber hinaus sollte jedem Lead oder Interessenten ein Aktionselement zugewiesen sein, z. B. ein Folgeanruf. Der unmittelbare Schwerpunkt für alle in das System eingegebenen Leads sollte darin bestehen, sie als potenzielle Kunden zu qualifizieren oder sie als unqualifizierte Leads zu verwerfen (z. B. Personen, die sich die Gebühren nicht leisten können oder außerhalb eines Servicebereichs liegen).

Ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass neue und vorhandene Mitarbeiter für die Anwendung dieser Prozesse geschult und regelmäßig auf ihre Einhaltung hin überprüft werden. Zum Beispiel könnten Beratungsfirmen eine vierteljährliche Überprüfung aller Leads und Aussichten in einem CRM erwägen und bestimmen, wo irgendwelche Probleme innerhalb des Systems existieren. CRM-Anbieter können auch neue und vorhandene Mitarbeiter als Teil ihres Angebots schulen, was dazu beitragen kann, Kosten und Zeitinvestitionen zu reduzieren.(Mehr dazu unter: Die größten technologischen Fehler machen Finanzberater. )

Herausforderungen meistern

Die IN-Studie nennt eine Reihe von Herausforderungen für Finanzberater, wenn es darum geht, Leads zu generieren und sie zu konvertieren. in Kunden. Das bedeutendste Frühphasenproblem ist die Gewinnung vielversprechender Leads. In einigen Fällen können umfassende Schlaganfall-Marketingkampagnen eine hohe Anzahl unqualifizierter Leads generieren. Finanzberater können dieses Problem lösen, indem sie entweder niedrigere Dienstleistungen für diese Leads einführen oder ihre Marketingbemühungen gezielter auf bestimmte demografische Merkmale ausrichten. Diese Aktivitäten können dazu beitragen, das "Lead-to-Prospect" -Verhältnis zu verbessern, das IN im Durchschnitt bei etwa 33% lag.

Ein weiteres Problem in der späteren Phase ist die Umwandlung von Interessenten in Clients. Der beste Weg, um den Prozess zu durchlaufen, besteht darin, Wert und Differenzierung gegenüber anderen Beratern aufzuzeigen. Oft können neue Technologien diese Prozesse vereinfachen, zum Beispiel Risikoanalysetools und Kundenportale. CRM-Systeme bieten eine einfache Möglichkeit, diese Beziehungen auf dem neuesten Stand zu halten und sicherzustellen, dass potenzielle Kunden auf dem Weg zum Kunden konsequent geführt werden.

The Bottom Line

Die Mehrheit der Finanzberater kann CRM-Lösungen besitzen, aber relativ wenige nutzen die Lösungen effektiv, um Leads zu kultivieren. Durch die Implementierung der richtigen Prozesse können Berater ihren Umsatz erheblich steigern und einen Trichter für neue Kundenakquisitionen schaffen. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Berater: Wie man den Fallstrick der Tech-Abhängigkeit vermeidet. )