Finanzberater stehen vor einer großen Herausforderung, wenn es um die Altersvorsorge geht. Viele Kunden wissen, dass sie sparen sollten, aber ihre Handlungen stimmen einfach nicht mit dem überein, was sie sagen. Die Finanzkrise im Jahr 2008 war für viele Durchschnittsamerikaner ein großer Weckruf. Aber sie sparen immer noch zu wenig, und der Großteil des Nettovermögens der Menschen ist zu Hause in Eigenkapital investiert. Ein Bericht des Nationalen Instituts für Altersvorsorge stellt ein alarmierendes Bild dar, das besagt, dass der durchschnittliche arbeitende Altershaushalt nur Vermögenswerte im Wert von 3000 US-Dollar auf Rentenkonten hat. Und 45% dieser Haushalte haben überhaupt kein Vermögen in Rentenkonten. (Mehr dazu unter: Die Dumbest Mistakes Investors Make. )

Warum passiert das? Warum verhalten sich Kunden, die es besser wissen, so? (Mehr dazu unter: Wie man Kunden dazu bringt, mehr zu sparen .)

Der Ruhestand ist zu nebulös ein Konzept

Viele Menschen, die viele Jahre von der Pensionierung entfernt sind, können die Realität nicht begreifen .. Eine Möglichkeit, dieses Verhaltensmuster für Kunden zu korrigieren, die Schwierigkeiten haben, sich vorzustellen, wie das Leben nach der Arbeit aussieht und wie ein Einkommen erzielt wird, besteht darin, das Gespräch zu ändern. Anstatt über die Altersvorsorge zu sprechen, kann es sinnvoller sein, die finanzielle Unabhängigkeit zu diskutieren. (Mehr dazu unter: Die größten finanziellen Fehler machen Millennials .)

Alan Moore, Finanzplaner und Mitbegründer von XY Planning Network, erklärt, dass finanzielle Unabhängigkeit für Kunden ein erreichbareres Ziel darstellt. Sie können sich anschauen, wie sie jetzt verschiedene Einkommensströme entwickeln könnten, die sie auch in Zukunft bieten könnten. Beispiele für diese Einkommensströme sind ein Nebengeschäft, Investitionen, die Dividenden und Renditen erbringen, und Einkommen erzielende Mietobjekte. (Weitere Informationen finden Sie unter: Fragen zur Abstellung von Vorruhestandsfragen an Kunden .)

Einige Kunden sind einfach überwältigt

Viele Klienten, die sagen, dass sie die Wichtigkeit des Sparens verstehen und sich um ihre Altersvorsorge kümmern, tun dies vielleicht nicht dank des Phänomens, das als Analyse-Lähmung bekannt ist. Ein Klient kann seine Situation überdenken und was er tun sollte, bis zu dem Punkt, an dem er am Ende gar nichts mehr tut, als eine Entscheidung zu treffen, wie er handeln soll. Andere Klienten können unter einem Gefühl der Hoffnungslosigkeit leiden, wenn sie mit der sehr großen Aufgabe konfrontiert werden, für Jahrzehnte des Ruhestands zu planen, der jahrzehntelanges kluges Sparen und Investieren erfordert. (Weitere Informationen finden Sie unter:

Wie Finanzberater Gun-Shy-Investoren helfen können .) Finanzberater sollten ihren Kunden bei der Erstellung eines umfassenden Finanzplans behilflich sein. Dies könnte sehr spezifische Schritte für Kunden einschließen, die sich durch alle verfügbaren Optionen gelähmt fühlen.Planer sollten als Treuhänder fungieren und ihr Fachwissen und ihre Erfahrung nutzen, um den richtigen Kurs für jeden ihrer Kunden zu empfehlen, basierend auf dem besten Interesse des Kunden. (Weitere Informationen finden Sie unter:

Wie Sie ein Top-Finanzberater werden .) Auswirkungen von Kundenverhalten verwalten

Wenn Sie Kunden haben, die wissen, wie wichtig es ist, zu sparen und zu investieren ihre Zukunft, aber einfach nicht die erforderlichen Maßnahmen ergreifen, ist es wichtig, dass Sie die Konversation offen halten. "Kommunikation mit Kunden ist der Schlüssel zur Verhinderung von Verhaltensentscheidungen", sagt Alex Yeager, ein zertifizierter Finanzplaner (CFP) und der Gründer von Everlong Finanziell: "Als Menschen sind wir emotional und haben manchmal eher emotionale als logische Reaktionen auf Situationen", erklärt er. "Ein Berater, der sich emotional auf einen Klienten einfühlt und auch eine logische Antwort darauf gibt, erhöht seine Chance Einfluss auf das Verhalten. " (Weitere Informationen finden Sie unter:

Top-Tipps für die Unterstützung von Kunden beim Erhalt von Wohlstand. ) Yeager sagt, dass Berater proaktiv "Leitplanken" einrichten können, um ihren Kunden zu helfen, die ein schlechtes finanzielles Verhalten zeigen. Mitarbeiter müssen sich von einem Rentenplan verabschieden und die jährlichen Einsparungen erhöhen sich automatisch. "Ein weiterer Leitplan ist, dass die Kunden die automatischen Rechnungsbezahlungsdienste ausschalten. Dabei müssen die Kunden ihre Rechnungen einsehen und Anpassungen vornehmen. Ausgabengewohnheiten in den kommenden Monaten. " (Weitere Informationen finden Sie unter:

Beratung von FAs: Den Kunden erklären, warum sie ein Budget benötigen .) The Bottom Line

Finanzberater haben ihre Arbeit für sie, wenn es um Kundenverhalten geht, steht einem Plan entgegen, der ihnen helfen soll, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Während viele Kunden wissen, dass sie sparen und in den Ruhestand investieren sollten, stimmen ihre Handlungen (oder ihr Fehlen) oft nicht mit dem überein, was sie sagen. (Mehr dazu unter:

Effektiv mit schwierigen Kunden handeln .) Es gibt eine Reihe von Schritten, die Finanzberater ergreifen können, um das finanzielle Verhalten von Kunden zu ändern. Sie umfassen die Diskussion der finanziellen Unabhängigkeit und wie man sie erreicht und ihnen hilft, die Analyseparalyse zu überwinden. Insgesamt ist Kommunikation der Schlüssel zur Unterstützung von Kunden bei der Bewältigung schlechten Verhaltens bei der Verwaltung ihrer Finanzen und bei der Planung für den Ruhestand. (Weitere Informationen finden Sie unter:

Vorgehensweise beim fehlerhaften Verhalten Ihres Clients .)