Finanzberater sind in einer notorisch schwierigen Branche tätig. Kunden haben eine hohe emotionale Investition in ihre Nesteier, während volatile Marktschwankungen schwierige Situationen schaffen können. Die erfolgreichsten Finanzberater wissen, dass offene und professionelle Kommunikation der Schlüssel ist, aber Amateure können schnell in gängige Fallen geraten, die zu Kundenabwanderung führen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wann ist ein Finanzberater erforderlich? )

Es ist entscheidend, dass Berater - sowohl die Anfänger als auch die alten Hasen - in der Lage sind, die üblichen Fallstricke zu erkennen und zu vermeiden. Andernfalls verlieren sie Kunden.

Verwirrung des Klienten

Stellen Sie sich vor, Sie gehen zu einem Arzt, der Ihnen mitteilt, dass Sie an dem Coronavirus leiden, das 20% bis 30% aller erwachsenen Amerikaner betrifft. Sie können das Büro etwas verwirrt verlassen und sich wahrscheinlich Sorgen machen. Ein zweiter Arzt diagnostiziert Ihnen die zweithäufigste Form der Erkältung und schreibt Ruhe vor, damit sich Ihr Zustand bessert. Welchen Arzt würden Sie gerne sehen?

Finanzielle Begriffe wie Alpha, Beta und Tracking Error sollten in den Köpfen jedes Finanzberaters verankert sein, aber die meisten Kunden haben keine Finanzbücher gelesen oder sich nicht für die CFP-Prüfung qualifiziert. Anstatt Beratung in komplexer finanzieller Hinsicht zu leisten, die die Kunden nicht verstehen, versuchen Sie, den Wert anhand von Vorteilen und Attributen zu vermitteln, die der Klient versteht. (Weitere Informationen finden Sie unter: 5 Lebensfragen-Berater sollten neue Clients stellen.)

Annahmen zum Risiko

Die für Millennials konzipierten Zieldaten-Fondsempfehlungen überschreiten das Risikoprofil von 96% ihrer beabsichtigten Zielgruppe, da Millennials laut FinaMetrica risikoscheu sind. Mit dem Aufkommen von Zieldatenfonds und automatisierten Rechnern tendiert die Finanzindustrie zunehmend dazu, Annahmen über Risiken zu treffen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Ein Leitfaden für Finanzberater zu Millennial-Kunden .)

Finanzberater machen häufig ähnliche Fehler, indem sie automatisierte Software verwenden, was die Erwartungen ändern kann. Um solche Probleme zu vermeiden, sollten Berater Kunden über ihre Risikotoleranz befragen und entsprechende Portfolios einrichten. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zur Bewertung der Risikotoleranz eines Kunden .)

Freund oder Kunde?

Finanzberater greifen oft auf diejenigen zu, die um sie herum sind, wenn sie ihre Praxis beginnen - Familie, Freunde, soziale / kirchliche Gruppen. Dieser Ansatz kann es leicht machen, eine Kundenbasis am Anfang zu sichern, aber die Beziehungen können Probleme auf der Straße verursachen; Es kann schwierig sein, das Ei eines Freundes oder Familienmitglieds zu verwalten und die Erwartungen zu erfüllen. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Schlüsselschritte zum Aufbau einer großartigen Finanzplanungspraxis .)

Dies kann vermieden werden, indem eine klare Trennung von persönlichen und beruflichen Beziehungen aufrechterhalten wird.Berater sollten sich nicht über die physische Erscheinung eines potenziellen Kunden äußern oder potenziell kontroverse Themen wie Religion oder Politik diskutieren. Es ist wichtig, Grenzen zu respektieren und zu vermeiden, sich mit persönlichen Themen auseinander zu setzen (außer Finanzen natürlich). (Weitere Informationen finden Sie unter: Social Media 'Don'ts' für Finanzberater .)

Zu ​​schnell verkaufen

Dreiviertel von Menschen würden es vermeiden, zu einem Autohaus zu gehen, wenn der gesamte Prozess könnte laut Accenture online abgeschlossen werden. In den meisten Fällen wird der Kauf eines Autos als ein verwirrender, hochgradiger und unangemessen langer Prozess angesehen, der einen harten Verkauf frühzeitig mit sich bringt. Der sofortige harte Verkauf macht die Kunden unangenehm und entmutigt - oder schlimmer. (Weitere Informationen finden Sie unter 5 Tipps für den Umgang mit Autohändlern .)

Finanzberater machen dieselben Fehler, wenn sie einen harten Verkauf frühzeitig durchführen, indem sie Kunden während ihres ersten Treffens auf Produkte stoßen. Im Allgemeinen reagieren die Menschen besser darauf, in eine Chance hineingezogen zu werden, als sie es tun. Erreicht dies durch ein erstes Treffen, um eine Beziehung aufzubauen; Das zweite Treffen kann zur Diskussion von Produkten genutzt werden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein besserer Berater für Kunden und Kollegen sind.)

Wissen Sie alles?

Ein starker Charakter und Anführer zu sein bedeutet nicht, dass du unfehlbar bist. Sie mögen denken, dass Sie immer Recht haben (die meisten von uns tun es), aber es gibt Situationen, in denen nicht verlangt wird, die die "richtige" Antwort liefern. Schließlich wollen Sie wirklich die Frage beantworten: Wohin steuert der Markt? "(Mehr dazu unter: 4 Möglichkeiten, die Marktleistung vorherzusagen .)

Finanzberater, die Selbstbewusstsein praktizieren, erfahren meist den größten Erfolg in ihrer Praxis. Indem sie sich ihrer leistungsspezifischen Schwächen bewusst sind, können sie ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit verbessern und kostspielige Fehler vermeiden. Berater sollten sich darauf konzentrieren, zuzuhören (statt zu reden), neutral zu bleiben und sich an bewährte Prinzipien zu halten. (Für mehr, sehen Sie: Diese Firmen sind Spitzen unter Finanzberater-Klienten .)

Das Endergebnis

Finanzberater operieren in einer schwierigen Industrie, in der es leicht ist, Fehler zu machen, die zu Abnutzung des Klienten führen können .. Indem diese fünf häufigen Fehltritte vermieden werden, entwickeln Berater eher eine erfolgreiche Praxis mit einem treuen Kundenstamm. (Weitere Informationen finden Sie unter: 7 Schritte zum Bewerten eines Finanzberaters .)