Eines der ärgerlichsten und frustrierendsten Dinge, wenn Sie ein Finanzberater sind, ist, Kunden zu haben, die Ihre Ratschläge völlig ignorieren, besonders nachdem Sie Zeit damit verbracht haben, einen persönlichen Plan zu entwickeln, der ihren Bedürfnissen entspricht. Bedürfnisse.

Wenn Sie dies in Ihrer Praxis erfahren, finden Sie hier einige Lösungsvorschläge für das Problem und was zu tun ist, wenn es völlig außer Kontrolle gerät. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater mehr Assets eines Kunden verwalten können. )

Finden Sie heraus warum und hören Sie

Bevor Sie voreilige Schlüsse ziehen oder sich aufregen, wenn Ihr Kunde Ihrem Rat nicht folgt, fragen Sie ihn zuerst, warum er es nicht getan hat. Nach dem Fragen hören Sie zu. Unterbrechen Sie nicht und fragen Sie nicht weiter, bis Ihr Kunde seinen Standpunkt erklärt hat. Vielleicht hat er Ihren Ratschlag nicht befolgt, weil er nicht zu seinen Zielen oder seinem Lebensstil passt oder er aus irgendeinem anderen Grund Ihrem Ratschlag nicht gefolgt ist. Ihre Antwort wird Ihnen helfen festzustellen, ob er einen gültigen Punkt hat oder ob er Rat von seinem Onkel oder Freund bei der Arbeit statt der Person verwendet, die er anstellte, um die Arbeit tatsächlich zu erledigen.

Express Interest

Was auch immer der Grund für das Nichthören ist, drücken Sie Interesse und Empathie in der Situation des Klienten aus. Bleib ruhig, sonst verlierst du den Klienten ganz und gar. Achten Sie darauf, alle seine Bedenken anzusprechen und dann, wenn Sie immer noch glauben, dass Ihr erster Ratschlag der beste Weg war, fragen Sie ihn, ob er Ihre Argumentation noch einmal erklären soll. Manchmal sind die Klienten zu schüchtern, um anfangs Fragen zu stellen, und möchten nicht uninformiert erscheinen. Wenn Sie sich also die Zeit nehmen, sorgfältig durch Ihren Plan zu gehen und eine seiner Fragen zu beantworten, wird er Ihnen die Gelegenheit geben, Ihren Standpunkt einmal zu sehen. Nochmals. (Weitere Informationen finden Sie unter: So halten Sie Ihre Kunden während eines Abschwungs. )

Nimm es nicht persönlich

Es ist schwer, wenn du deine Karriere damit verbringst, anderen zu helfen, und du Menschen begegnest, die einfach keine Hilfe wollen (und dabei helfen, dass sie dafür bezahlt werden!). Nimm es nicht persönlich. Manche Menschen sind einfach nicht bereit, die notwendigen Schritte zu unternehmen, um ihr finanzielles Leben zu verbessern - oder sie denken, dass sie mehr wissen als ihre Berater. Wenn das der Fall ist, wird es schwierig sein, die Meinung dieser Kunden zu ändern. Was Sie tun können, ist entweder einen neuen Plan erstellen und weiterverfolgen, oder den Client abfeuern.

Wenn Sie sich entscheiden, einen neuen Finanzplan zu erstellen und weitere Schritte zu unternehmen, stellen Sie sicher, dass Sie einige detailliertere Fragen zu den langfristigen Zielen des Kunden stellen, damit Sie wissen, warum sich die Dinge geändert haben und warum er es nicht getan hat. Ich möchte deinem Rat von Anfang an folgen. Vielleicht beschloss er, ein Ferienhaus zu suchen, also hörte er auf, Schulden zu begleichen. Oder vielleicht hat er von einem Freund gehört, dass ein anderer Investmentfonds besser ist als der, den Sie vorgeschlagen haben.Wie dem auch sei, nimm alle Informationen herunter und stelle sicher, dass sie auf eine Weise präsentiert werden, die mit Statistiken und langfristigen Projektionen versehen ist, so dass er potenzielle Probleme mit Abweichungen von dem von dir vorgeschlagenen Plan erkennen kann. (Mehr dazu unter: Effektiv mit schwierigen Kunden handeln .)

Es ist in Ordnung, einen Kunden zu feuern

Wenn Sie versucht haben, einen anderen Plan mit Ihrem Kunden zu erstellen, und er ist immer noch ignorieren Sie Ihren Ratschlag offenkundig, es ist in Ordnung, ihn zu feuern. Dies ist für Berater in der Regel sehr schwierig, da das Ziel darin besteht, Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit aufzubauen und nicht an Kunden zu verlieren. Sie müssen jedoch Wert auf Ihre Zeit legen, und wenn dieser Kunde zu viel Zeit und Energie verbraucht, kann es am besten sein, ihn einfach gehen zu lassen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wann (und wie) ein Client ausgelöst wird.)

Das Endergebnis

Wenn ein Kunde Ihren Finanzplanungsrat offensichtlich ignoriert, gehen Sie einen Schritt zurück und atmen Sie. Fragen Sie ruhig, warum er Ihren Rat ignoriert und versuchen Sie, seinen Standpunkt zu verstehen. Nimm es nicht persönlich. Wenn Sie Zeit und Mühe aufwenden, um mit Ihrem Klienten zu kommunizieren und daran arbeiten, einen neuen Plan zu erstellen, und er oder sie immer noch nicht Ihren Rat befolgt, haben Sie keine Angst, ihn oder sie zu entlassen. Ihre Zeit ist zu wertvoll, um sie an Kunden zu verschwenden, die Ihre Meinung nicht schätzen. (Zum diesbezüglichen Lesen finden Sie unter: Einen Client zu verlieren ist nicht immer schlecht. )