Fast jeder Finanzberater hat im Laufe seiner Geschäftsjahre einen oder mehrere Kunden verloren. Manchmal ist diese Trennung insofern wechselseitig, als der Berater und der Klient entscheiden, dass sich die Dinge geändert haben und es Zeit für den Klienten ist, weiterzumachen. Zu anderen Zeiten beschließt der Kunde zu gehen, und der Berater erfährt erst, wenn er vom neuen Berater des Kunden Schreibarbeit erhält.

Wie bei jeder Beziehung ändert sich auch die Beziehung zwischen einem Kunden und einem Finanzberater und entwickelt sich mit der Zeit weiter. Manchmal führt dies zu einer Trennung, die nicht immer schlecht ist.

Kommunikation ist wichtig

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Beziehung zwischen einem Kunden und einem Finanzberater ist Kommunikation in beide Richtungen. Es obliegt dem Berater, regelmäßig mit den Kunden zu kommunizieren. Dies könnte eine Kombination aus Marktaktualisierungen sein, die interessante Artikel zu ihrer Situation, regelmäßige Updates über ihr Portfolio sowie periodische Besprechungen und Telefonanrufe senden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Tipps zum Finanzberater für das Gespräch mit Kunden .)

Idealerweise kommunizieren Ihre Kunden mit Ihnen, wenn sich ihre Situation ändert, oder noch wichtiger, wenn sie Probleme mit Ihrer Arbeit haben. Meiner Meinung nach ist es wichtig, dass der Berater Fragen stellt, um Antworten in beiden Bereichen zu erhalten, da die Kunden möglicherweise nicht das offene Gespräch mit einem Berater haben wollen, um ihnen mitzuteilen, dass sie mit ihrem Service unzufrieden sind.

Studien haben gezeigt, dass Kunden die Kommunikation von ihrem Finanzberater noch mehr als die tatsächlichen Anlageergebnisse schätzen. Wie jeder andere möchten auch Ihre Kunden wissen, dass Ihnen ihr Erfolg am Herzen liegt.

Der Verlust eines Kunden ist manchmal gut

Finanzberater, die im Laufe der Zeit im Geschäft waren, werden wahrscheinlich ihre Geschäfte weiterentwickeln. Wenn sie erfolgreich sind, wird ihre Kundenbasis wachsen. Vielleicht werden sie im Laufe der Zeit mit größeren Kunden zusammenarbeiten oder vielleicht werden sie sich auf eine bestimmte Kundennische konzentrieren. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: 5 wichtige Fragen sollten Berater neue Kunden stellen .)

Es ist traurig zu sagen, aber manchmal, wenn ihr Geschäft wächst und sich weiterentwickelt, passen manche Kunden möglicherweise nicht mehr in das Servicemodell des Beraters. Wenn die durchschnittliche Kundengröße wächst, wird vielleicht einigen der kleineren Kunden des Unternehmens ein verändertes Serviceniveau angeboten oder sie werden vielleicht jetzt von einem jüngeren Mitglied der Firma bedient. Das mag bei einem langjährigen Kunden nicht gut passen und in diesem Fall kann es besser sein, diesem Kunden zu helfen, einen anderen Berater zu finden, der besser auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Es gibt Berater für das Praxismanagement, die vorschlagen, dass Finanzberater und andere Fachleute jedes Jahr ihre Kundenliste überprüfen und diejenigen "abfeuern", die die unteren 10% ihrer Kundenbasis vertreten.In vielen Fällen könnten dies Kunden sein, die zu wenig berechnet werden, daher ist es eine Taktik, ihre Gebühren zu erhöhen. Wenn sie sich entscheiden zu bleiben und die höhere Gebühr zu akzeptieren, ist das in Ordnung, wenn sie aus diesem Grund gehen, ist das auch in Ordnung. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie man ein Top-Finanzberater wird .)

Manchmal kann die Einstellung eines Kunden gegenüber dem Finanzberater und die Art und Weise, wie er das Personal des Unternehmens behandelt, problematisch werden. Wenn ein Kunde unhöflich und schwer damit umzugehen ist und mit ihm darüber zu sprechen, dann hilft es nicht, die Beziehung zu beenden. (Weitere Informationen finden Sie unter: Effektiv mit schwierigen Clients umgehen und Schwere funktionierende Clients verwalten .)

Vereinfachen Sie den Übergang

Wenn ein Client Ihre Dienste beendet, gehen Sie sicher Zusammenarbeit mit dem neuen Berater oder Verwalter des Kunden, um den Übergang so einfach und schmerzlos wie möglich zu gestalten. Dies ist einfach nur eine Höflichkeit gegenüber jemandem, der über die Jahre Ihre Gebühren bezahlt hat und es macht Sinn in Bezug auf die Wahrnehmung des Kunden von Ihnen. Das letzte, was Sie wollen, ist ein ehemaliger Klient, der Sie beleidigt, vor allem, wenn er andere Klienten oder Fachleute kennt, mit denen Sie zusammenarbeiten.

Versuchen Sie gegebenenfalls, einen anderen Finanzberater vorzuschlagen, der für diesen Kunden geeigneter ist. Dadurch entsteht ein Goodwill mit dem Kunden und dem Berater, an den Sie die Überweisung vornehmen.

Werfen Sie einen Blick auf sich selbst

Einen Kunden zu verlieren, vor allem wenn der Klient eine Weile bei Ihnen war, kann eine ernüchternde Erfahrung sein, von der Sie lernen können.

Hätten Sie mit diesem Kunden effektiver kommunizieren können? Ist das ein potenzielles Problem mit anderen Kunden? Waren Ihre Gebühren ein Problem? Wie wäre es mit Ihrem Investmentansatz? (Weitere Informationen finden Sie unter: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Einen Kunden zu verlieren, sollte nicht unbedingt ein Grund sein, alles umzugestalten, aber es ist immer gesund, Fragen zu stellen und Dies löst eine Überprüfung der Kundenkommunikation Ihres Unternehmens aus, was eine gute Sache ist.

Erwartungen setzen

Ich denke, eines der wichtigsten Dinge, die ein Finanzberater tun kann, um eine Kundenbeziehung zu festigen, besteht darin, Erwartungen zu setzen. Es sollten Erwartungen hinsichtlich der Häufigkeit von Meetings, Portfolio-Updates und anderen Kommunikationsarten bestehen. (Weitere Informationen finden Sie unter Verwalten der Erwartungen Ihrer Kunden .)

Während des Prozesses des "Werbens", bei dem der Kunde entscheidet, ob er Sie anstellt, ist es empfehlenswert, den Kunden zu verstehen und festzulegen. Erwartungen. Viele Kunden haben offen gesagt keine Ahnung, was sie von der Arbeit mit einem Finanzberater erwarten können. Andere mögen sehr bestimmte Vorstellungen darüber haben, was sie in Bezug auf Kommunikation und andere Aspekte der Beziehung erwarten.

Dies ist die Zeit, um sicherzustellen, dass sowohl Sie als auch der Kunde hinsichtlich der Erwartungen auf derselben Seite sind und wenn möglich für Sie als Finanzberater, um diese Erwartungen zu formulieren. Es ist viel besser, sicherzustellen, dass Sie beide von Anfang an auf der gleichen Seite sind, anstatt eine Beziehung einzugehen, die für beide Parteien schlecht ist.(Weitere Informationen finden Sie unter: Warum Kunden Finanzberater finanzieren .)

Der Schlußstrich

Einen Kunden zu verlieren ist für einen Finanzberater niemals angenehm, aber manchmal ist dies ein besseres Ergebnis als die Fortsetzung der Beziehung. .. In allen Fällen wird der versierte Berater darüber nachdenken, warum die Dinge nicht geklappt haben, aus Fehlern zu lernen und Anpassungen in ihrer Praxis vorzunehmen, wenn nötig. (Lesen Sie dazu: Möchten Sie Kunden beeindrucken? Zeigen Sie Ihre Due Diligence .)