Finanzberater verbringen viel Zeit damit, ihren Kunden Ratschläge zu geben, wie sie ihr Geld anlegen können. Aber was sie oft vergessen, ist zuzuhören.

Jeder einzelne Kunde hat unterschiedliche Bedürfnisse und Bedenken, die angegangen werden müssen. Doch ohne diese Bedenken aufmerksam anzuhören, verpassen Berater häufig wichtige Informationen, die ihnen helfen können, ihren Kunden bestmöglich zu dienen und die finanzielle Zukunft ihrer Kunden zu schützen.

Deshalb ist es wichtig, dass Finanzberater lernen, mehr auf ihre Kunden zu hören und mehr Fragen zu stellen, bevor sie anfangen, Ratschläge zu geben. Sie müssen sich darauf konzentrieren, auf die persönlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu reagieren, anstatt sich nur darauf zu konzentrieren, ihre Kunden mit Produkten oder Anlagestrategien zu verkaufen, selbst wenn sie glauben, dass diese Strategien auf lange Sicht von Vorteil sein können. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater sich an Robo-Advisors anpassen können .)

Starten eines Dialogs

Vor einem Treffen mit einem potenziellen oder etablierten Kunden sollten Berater eine Tagesordnung festlegen, die sie während ihrer Kundentreffen befolgen sollten - und sich daran halten. Dies wird dazu beitragen, die Erwartungen ihrer Kunden besser zu erfüllen und sicherzustellen, dass das Meeting konzentriert und auf Kurs bleibt. Berater sollten ihren Klienten auch einige Tage vor der Versammlung eine Kopie der Tagesordnung senden, damit der Klient Zeit hat, eigene Themen oder Themen in die Tagesordnung aufzunehmen, die er während der Diskussion ansprechen und ansprechen möchte. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Geldgewohnheiten der Millennials. )

Es ist eine gute Idee für Berater, ein Meeting zu beginnen, indem sie ihren Kunden offene Fragen stellen. Sie sollten dem Kunden dann die Zeit geben, die er benötigt, um seine eigene, einzigartige finanzielle Situation zu beurteilen und zu prüfen, welche finanziellen Bedürfnisse sie möglicherweise zukünftig haben werden. Berater sollten sicher sein, dass sie genaue Notizen machen, wenn ihr Kunde antwortet, damit sie sie überprüfen und sicherstellen können, dass sie die Bedenken ihrer Kunden wirklich verstehen. Der Berater sollte dann einen Brief an seinen Kunden schreiben, der sowohl die Fragen und Probleme enthält, die der Kunde während des Meetings angesprochen hat, als auch einige hilfreiche Empfehlungen für Lösungen für die Anliegen des Kunden.

Während offene Fragen für einige Klienten zunächst unangenehm sein können, beginnen die meisten Menschen, sich mit dieser Art der Befragung vertraut zu machen, wenn sie sich daran gewöhnen, und schätzen schließlich das Interesse des Beraters an ihrer aktuelle Situation und ihre Zukunft. Einige der gestellten Fragen können sich auf die familiäre Situation des Klienten, seine beruflichen Ziele und seine grundlegenden Pläne für finanzielle Unabhängigkeit in der Zukunft konzentrieren. (Lesen Sie dazu: Möchten Sie Kunden beeindrucken?Zeigen Sie Ihre Sorgfaltspflicht .)

Berater sollten bei der Beantwortung dieser Fragen auch die Körpersprache ihres Klienten beachten. Wenn der Klient mit der Reihe von Fragen, die er beantworten soll, desinteressiert oder unbehaglich erscheint, sollte der Berater die Taktik ändern.

In den meisten Fällen sind Kunden jedoch offen, über sich selbst und ihre Ziele zu sprechen und sind dankbar für das Interesse des Beraters an ihrer Situation. Sie können ihren Beratern auch einen Einblick geben, wie sie ihnen besser dienen oder sie in die richtige Richtung führen können, um ihre finanziellen Ziele zu erreichen. (Weitere Informationen finden Sie unter: 7 Financial Advisor Red Flags .)

Lernziele im Ruhestand

Berater sollten ihre Kunden fragen, wie sie ihren Ruhestand planen. Der Berater sollte seine Klienten fragen, wo sie sich selbst und ihre finanzielle Situation in den nächsten fünf Jahren, den nächsten zehn Jahren und so weiter sehen. Sie sollten auch herausfinden, ob der Kunde bestimmte Ziele für die Verwaltung seines Vermögens in der Zukunft hat. Auf diese Weise können Kunden beginnen, die Wahrscheinlichkeit abzuschätzen, dass sie ihre Altersvorsorgeziele erreichen können, wenn sie das Alter erreichen, in dem sie in den Ruhestand treten möchten. (Für eine entsprechende Lektüre siehe: Was Frauen von einem Finanzberater wünschen.)

Auch für einen Berater von Interesse sollte sein, ob sein Mandant andere Finanzexperten eingestellt hat, um mit ihnen zu arbeiten, wie Buchhalter und Versicherungsverkäufer. Sie sollten herausfinden, ob ihre Kunden mit den Dienstleistungen zufrieden sind, die sie von diesen Fachleuten erhalten, und wenn nicht, bieten sie einige Alternativen an. Diese Informationen helfen dem Berater auch, Einblicke in die Anlagestrategien und -ziele seiner Kunden zu erhalten. Wiederum beginnt alles damit, den Anliegen eines Kunden zuzuhören, bevor er sich mit Lösungen auseinandersetzt oder diese anbietet.

Fragen Sie zuerst, verkaufen Sie später

Während ein Berater versucht sein kann, seinem Kunden Investitionen in bestimmte Produkte und Lösungen anzubieten oder vorzuschlagen, die auch für den Berater lukrativ werden, ist es wichtig, dass der Berater die Kunden eindeutig bewertet. eigene Bedürfnisse und bietet ihnen nur solche Produkte an, die auf diese speziellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

In der Tat sollte ein Berater jedes Kundenmeeting behandeln, als ob es das erste Mal ist, dass er oder sie sich mit diesem Kunden trifft. Durch das Starten der Besprechung mit einer Reihe von Fragen kann der Berater auf einige neue Informationen stoßen, die ihn zu wertvolleren Informationen über den Klienten führen. Der Berater wird neue Sichtweisen auf das, was der Kunde sucht, gewinnen und dann in der Lage sein, neue Anlageprodukte und -dienstleistungen besser anzubieten, was für den Kunden hilfreich ist, um seine finanziellen Ziele zu erreichen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Sie ein Top-Finanzberater werden.)

Die Bottom-Line

Berater müssen ihren Kunden offene Fragen stellen und ein klares Interesse an den spezifischen Bedürfnissen ihrer Kunden zeigen. Situationen. Auf diese Weise können sie ihre Beratung auf die Bedürfnisse des Kunden, die Risikobereitschaft und die Art und Weise, wie der Kunde seine finanzielle Zukunft wahrnimmt, abstimmen.(Lesen Sie zum Lesen: Warum Kunden Finanzberater finanzieren .)