Wenn Sie jemals mit einem Lebensversicherungsvertreter gesprochen haben, besteht eine gute Chance, dass Ihnen gesagt wurde, dass der Abschluss einer größeren Police - oder die Investition in eine Annuität - der Schlüssel zu finanzieller Ruhe ist. Es könnte sein, aber bevor Sie beißen, sollten Sie sich bewusst sein, dass der Agent Anreize hat, bestimmte Arten von Policen zu verkaufen, anstatt andere.

Die meisten Fachleute, die Versicherungen verkaufen, werden größtenteils auf Provisionsbasis bezahlt. In der Tat sind die meisten Agenten nicht einmal Angestellte des Carriers. Meistens sind sie unabhängige Auftragnehmer, die auf der Grundlage ihrer Verkaufspreise entschädigt werden und höhere Provisionen für bestimmte Produktarten erhalten.

Das bedeutet nicht unbedingt, dass sie Ratschläge geben, die nicht zu Ihren finanziellen Bedürfnissen passen. Nach dem Gesetz müssen Agenten Richtlinien anbieten, die bestimmte "Eignungsstandards" erfüllen. Mit anderen Worten, ein Verbraucher findet heraus, wer später herausfindet, dass die Deckung für seine finanzielle Situation ungeeignet war, kann eine Beschwerde einreichen.

Dennoch haben Agenten eine starke Motivation, so viel wie möglich zu verkaufen. Wenn Agenten oder Makler eine Lebensversicherung verkaufen, zahlen sie normalerweise mehr als die Hälfte der Prämie für das erste Jahr. Das kann je nach Umfang der Police Hunderte oder gar Tausende von Dollar kosten. Sie erhalten oft auch sogenannte "Erneuerungs" -Kommissionen, die für die nächsten neun Jahre, in denen Sie die Police halten, bis zu 7,5% der Prämien betragen können. Darüber hinaus geben einige Richtlinien dem Agenten jährlich eine kleine "Persistenz" -Gebühr.

Einige Versicherungsunternehmen beginnen, die Erneuerungsprovisionen für Term-Policen abzuschaffen, die grundlegendste Art von Lebensversicherungsprodukten. Das ist ein Grund, warum Vertriebsmitarbeiter versuchen könnten, Lebensversicherungspolicen auf den Weg zu bringen, die Lebensversicherungen mit einer steuerbegünstigten Sparkomponente kombinieren. Die gesamte Lebenserwartung dauert auch länger - die gesamte Lebensspanne der versicherten Person - und neigt dazu, größere Dollarbeträge zu beinhalten, was zu einem größeren Zahltag für den Agenten führt. Die Frage vor dem Kauf einer solchen Richtlinie ist, ob es ein besserer Weg ist, um sich selbst eine finanzielle Sicherheit zu bieten als andere Optionen wie Wertpapiere oder eine Annuität.

Wenn sich Kunden auf Kosten eines Gesamtlebensplans sträuben, können einige Vertreter eine "gemischte" Politik vorschlagen, im Wesentlichen eine Mischung aus Lebensversicherungen und Lebensversicherungen. Sie erhalten eine geringere Provision als wenn sie eine konventionelle Lebensversicherung verkaufen, aber mehr als wenn sie einen Termplan gekauft hätten.

In der Regel zahlen Kunden nicht mehr oder weniger, wenn sie direkt von einem Carrier oder über einen Broker kaufen. Die Brokerage teilt ihre Provision mit dem Lebensversicherungsagenten auf, aber der Gesamtbetrag der Vergütung bleibt gleich.Wenn Sie den persönlichen Service eines Brokers schätzen, müssen Sie nicht mehr bezahlen, um einen zu nutzen.

Annuities: Ein lukratives Geschäft

Da heute mehr Lebensversicherungsunternehmen eine Vielzahl von Finanzprodukten verkaufen, verdienen Agenten oft noch mehr, wenn sie Renten verkaufen. Die feste Annuität, die dem Besitzer jedes Jahr eine bestimmte Summe zahlt, ist immer noch das Brot der Branche. Viele Vertriebsmitarbeiter bieten jedoch Produkte an, die komplexer sind und oft deutlich höhere Provisionen zahlen.

Zum Beispiel bietet eine Variable Annuity eine Cash-Balance-Funktion, bei der die Auszahlung teilweise von der Performance verschiedener Aktien, Anleihen und Investmentfonds abhängt, die vom Eigentümer ausgewählt wurden. Diese Policen können Provisionen in Höhe von 7-8% des investierten Betrags erzielen, die in etwa zu gleichen Teilen zwischen dem Spediteur und dem Verkaufsagenten aufgeteilt werden. Unterdessen erhält der Investor ein Produkt, das häufig 3% oder sogar 3, 5% des Kontostandes in Jahresgebühren - weit über den meisten Investmentfonds-Kostenquoten - und steilen Vorfälligkeitsentschädigungen berechnet.

Vielleicht noch umstrittener ist die aktienindizierte Annuität. Hier basiert die Rendite darauf, wie gut sich ein Benchmark wie der S & P 500 im Zeitverlauf darstellt. Abgesehen davon, dass sie relativ komplex sind, haben sich diese Produkte auch für die zahlenden Agenten so großzügig gefürchtet. Verkäufer erhalten in der Regel mehr als 5% Provisionen bei jedem Verkauf.

Das heißt nicht, dass die meisten Lebensversicherungsvertreter massive Einkünfte erzielen. Nach dem Bureau of Labor Statistics, war das Median-Gehalt 2012 für Versicherungsagenten bescheiden $ 48, 150 (das durchschnittliche Gehalt war $ 63, 400). Die ersten Jahre der Entwicklung eines Kundenstamms können besonders schwierig sein, da weniger als 20% der neuen Agenten länger als vier Jahre dauern. Dennoch sagen Experten, dass das Verständnis des Zahlungsmodells der Branche Konsumenten dabei helfen kann zu verstehen, warum manche Agenten eine Vorliebe für bestimmte Produkte gegenüber anderen haben.

The Bottom Line

Wenn Sie verschiedene Produkte vergleichen, fragen Sie den Agenten oder Broker, wie viel Provision er für jeden einzelnen Broker erbringt. Wenn sie sich weigern, es Ihnen zu sagen, möchten Sie vielleicht jemanden finden, der das tut. Und natürlich, um Angebote aus verschiedenen Quellen zu kaufen, bevor Sie ein Produkt kaufen.