Mit einer zunehmend wettbewerbsorientierten Fundraising-Umgebung spielt Kundenorientierung eine immer wichtigere Rolle in den Dienstleistungen, die Vermögensverwalter anbieten. Die Betreuung bestehender Anleger sollte nicht mehr als periphere Komponente des Portfoliomanagements angesehen werden, sondern als ein kritischer Service für Manager angesehen werden, die versuchen, vermögende Kunden erfolgreich zu erwerben und zu halten. Die Qualität von leistungsunabhängigen Funktionen, wie z. B. Investor Relations und Marketing, wird nun als Differenzierungsmerkmal für Vermögensverwalter angesehen, die um die Gewinnung von Anlegerkapital konkurrieren. Im Folgenden sind drei Strategien aufgeführt, die Manager anwenden können, um ihre Kunden effektiver als Reaktion auf das sich verändernde Gesicht der Investor Relations zu verwalten.

Blick hinter die Zahlen

Die Generierung von Alpha ist entscheidend, aber Unternehmen müssen sich über eine transaktionsbasierte Beziehung mit Investoren hinaus entwickeln, um das Vertrauen zu ihrer Kundschaft wiederherzustellen. Die Finanzkrise führte zu einer sehr unzufriedenen Investorenbasis, die erhöhte Transparenz und Interessenausgleich forderte. Die folgende Aussage von Judith Poskinoff, Mitbegründerin der Dachfondsgesellschaft Pacific Alternative Asset Management Co., fasst die aktuelle Stimmung zusammen: "Ich denke, dass die Performance von entscheidender Bedeutung ist. Aber ich werde einen Top-Dezile-Fonds für einen Fonds mit flexibleren und besseren Bedingungen und mehr Transparenz weitergeben. "

Als Reaktion darauf revidierten viele prominente Hedgefonds, die früher für ihre Opazität berüchtigt waren, ihre IR- und Risikomanagementstrategien, um den wechselnden Prioritäten ihrer Kunden gerecht zu werden. Exemplarisch hierfür sind einige der Top-Ranking-Unternehmen in der Alpha Magazine Hedge Fund Report Card 2015. Zum Beispiel haben TCI, Citadel und Magnetar Capital nach der Krise eine investitionsfreundlichere Politik verfolgt. Günstigere Liquiditätsbedingungen zu schaffen, Zugang zum Investment-Team zu schaffen und Online-Investorenportale zu etablieren, sind nur einige der vielen Initiativen, die in den letzten Jahren zu ihrem Ranking beigetragen haben. Darüber hinaus stellen mehrere Milliarden-Dollar-Unternehmen Vollzeit-PR-Stellen ein, um Investoren durch klares und konsistentes Messaging zu gewinnen und zu halten. Solche Unternehmen konnten sich erfolgreich identifizieren und an die Belange ihrer Investoren anpassen und verbesserten so ihren Ruf erheblich.

Build a Brand

Eine gute Performance ist häufig Voraussetzung für die Akquisition neuer Investoren. Die Markenkraft ermöglicht es den Vermögensverwaltern jedoch, Geschäfte zu tätigen, die von Dauer sind. Ein Vergleich der größten Hedgefonds der Welt und der leistungsstärksten Hedgefonds zeigt schnell, dass es keine Überschneidungen zwischen den größten und den besten gibt. Alle Hedgefonds werden im Laufe der Zeit gute und schlechte Ergebnisse verzeichnen, aber diejenigen, die eine Marke des Vertrauens und der Exklusivität schaffen, sind jene, die in diesen Jahren keine signifikanten Kapitalabflüsse erleben.

Markenbewertung ist also ebenso wichtig wie Metriken, wenn es darum geht, neue Investoren zu akquirieren und bestehende zu halten. Seit Jahrzehnten verwenden öffentliche Unternehmen Logos, Taglines, Werbung, soziale Medien, Interviews und Veranstaltungen, um das Bewusstsein für den Markt zu stärken und einen "Blue-Chip" -Ruf zu etablieren. Firmen können nun durch neue Marketingregeln, die durch den JOBS Act und das Aufkeimen von Online-Plattformen erlaubt sind, konform digitale Fußabdrücke schaffen. Es ist an der Zeit, dass Manager einen strategischen Ansatz für Marketing und Markenerstellung verfolgen.

Neue Technologien annehmen

Globalisierung und neue Möglichkeiten über geografische Grenzen hinweg erfordern Tools zur Rationalisierung von Prozessen im Onboarding und zur Verwaltung von Investoren. Leider leiden viele Unternehmen heutzutage unter papierintensiven, manuellen Prozessen, die verhindern, dass Kundeninformationen effizient und konform erfasst werden. Da viele dieser Prozesse eine Koordination zwischen verschiedenen Abteilungen erfordern (Vertrieb, Investor Relations, Compliance), sind sie auch fehleranfällig. Die Ergebnisse sind Verzögerungen beim Onboarding, ein ständiges Hin und Her zwischen dem Unternehmen und dem Investor sowie ein unerwünschtes Risiko für das Reputationsrisiko.

Automatisierte Workflows und eine gemeinsame Benutzeroberfläche zum Senden und Empfangen von Kundendaten tragen wesentlich zur Linderung dieser Probleme bei. Integrierte Identitätsprüfung, digitale Signaturen und der konforme Zugriff auf sensible Angebotsmaterialien minimieren nicht nur die Anzahl der Berührungspunkte, die ein Investor durchmachen muss, sondern zentralisieren auch alle Interaktionen zwischen Unternehmen und ihren Kunden. Das Gesamtergebnis ist eine zufriedenere Investorenbasis sowie eine signifikante Verkürzung der Time-to-Value für alle Beteiligten.

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