Da Finanzberatungsfirmen bei Hochschulabsolventen und Berufseinsteigern, die sich von anderen Berufen unterscheiden, frische Talente suchen, ist der Anwerbungs- und Einstellungsprozess eine eindeutige Herausforderung. In einem Beruf, in dem die baldigen Rentner schnell denen überlegen sind, die in den Reihen auftauchen - und in denen sehr erfahrene Berater knapp und letztlich teuer sind - bleibt die Suche nach dem richtigen Kandidaten die halbe Miete für Unternehmen. Doch sobald der Rekrutierungsprozess erfolgreich geführt wird, droht die nächste Hürde: Training.

Ausbildungsprogramme für neue Finanzberater versuchen, die durch dieses Paradox verursachte Situation zu mildern: Es ist schwierig, einen Job ohne Erfahrung zu bekommen, aber es ist unmöglich, ohne den Job Erfahrungen zu sammeln. Doch die derzeitige Alterslücke zwischen Finanzberatern bedeutet, dass die Ausbildung am Arbeitsplatz zu einer absoluten Notwendigkeit für den Beruf geworden ist. Trotz der zunehmend proaktiven Rekrutierungsbemühungen bleiben die Zahlen stark: Innerhalb der Branche wird mehr als die Hälfte der Berater innerhalb der nächsten 15 Jahre das Rentenalter erreichen. (Zum diesbezüglichen Lesen, siehe: FAs sollten Factor Clients in Nachfolgepläne .)

Angesichts der zukünftigen Prognosen schaffen einige Branchenführer Wege, um qualifizierten angehenden Beratern einen reibungsloseren Übergang zu Firmen zu ermöglichen. Advisor Ahead wurde gegründet, um die nächste Generation von Finanzberatern auszubilden. Es verbindet College-Studenten und Quereinsteiger mit Finanzinstituten - von großen Maklerfirmen und Banken bis hin zu kleineren unabhängigen Firmen - und arbeitet dort für einen Zeitraum von sechs Monaten oder länger als Mitarbeiter.

Erwartungen managen, Erfolg maximieren

Obwohl Programme wie "Advisers Ahead" auf dem Vormarsch sind, bleiben viele Trainingsprogramme intern. Wenn es um Erfolgsquoten für Mitarbeiterschulungsprogramme für interne Finanzberater geht, gibt es eine überraschende Ungleichheit zwischen Zielen und Ergebnissen. Während große Brokerfirmen tendenziell eine Erfolgsquote von 50% anstreben - das heißt, dass die Hälfte der Teilnehmer in ihrem Ausbildungsprogramm das Programm als rentable Mitarbeiter abschließen wird - nähert sich die tatsächliche Erfolgsquote eher 30%. Es ist entscheidend, die Erwartungen an Inhouse-Schulungsprogramme zu managen: Für einige Unternehmen kann dies bedeuten, dass sie selektiver vorgehen müssen, um Zeit und Geld in neue Auszubildende zu investieren, die möglicherweise nicht über ausreichende Fähigkeiten, Qualifikationen oder Fachkenntnisse verfügen. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Die besten Schulen für Finanzplanung .)

Nehmen Sie sich die Zeit

Wenn es ums Training geht, ist Zeit wichtig. Während Qualitätstraining wichtiger ist als Quantität, ist der Trend zu längeren Programmen aus gutem Grund. Im Jahr 2012, der Brokerage Flügel von Raymond James Financial (RJF RJFRaymond James Financial Inc85. 24-0. 54% Erstellt mit Highstock 4.2. 6 ) hat sein Entwicklungsprogramm für Finanzberater exponentiell aufgestockt: von vier Wochen auf zwei Jahre. Und das ist für Auszubildende, die in der Regel über eine beachtliche Berufserfahrung verfügen - und keine Neophyten-Hochschulabsolventen. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wollen Sie ein Finanzplaner sein? Hier klicken. )

Anfängliche Herausforderungen

Wenn neue Berater - ob frisch von ihrem Bachelor-Abschluss oder mit jahrelanger Erfahrung in einem anderen Beruf - zu einer Firma kommen, kommen sie selten mit einer Liste von bestehenden Kunden. Während es für Senior-Berater ungewöhnlich ist, von neuen Beratern zu erwarten, dass sie ihre gesamte Kundenliste von Grund auf erstellen, sind Neueinstellungen dennoch mit der Erwartung verbunden, dass sie in den ersten Monaten ihrer Amtszeit einen bedeutenden Beitrag zum Geschäft leisten werden.

Erleichterung in

Um den Einarbeitungsprozess weniger abschreckend zu gestalten, vermeiden Sie Sink-oder-Swim-Ansätze, die neue Berater in den vollen Aufgabenbereich stürzen, den mehr ältere Kollegen bewältigen. Durch die Einrichtung eines Associate Planner-Programms ermöglichen es viele Firmen ihren neuen Mitarbeitern, schrittweise in den vollen Umfang der Beraterrolle zu gelangen, mit vielen Möglichkeiten für Rückmeldungen auf dem Weg. Zunächst unterstützen die Mitarbeiter administrative Aufgaben wie Recherche, Papierarbeit und die Vorbereitung von Kundenplänen und leisten so einen messbaren Beitrag für das Unternehmen (und ein garantiertes Gehalt), unabhängig davon, wie schnell es gelingt, neue Kundeneinnahmen zu erzielen. Gleichzeitig bieten leitende Mitarbeiter One-to-One-Mentoring für neue Mitarbeiter an, bringen sie zu Kundentreffen und unterstützen andere Aspekte der Kundenbetreuung. (Zum diesbezüglichen Lesen: Management-Tipps von Top Financial Advisors .)

Aufbau von Beziehungen

Solche praktischen Erfahrungen - die selbst das beste Finanzplanungsprogramm der Universität wahrscheinlich nicht bieten wird - sind von unschätzbarem Wert. für neue Berater, die zwar solide mit Wissen umgehen, aber grün sind, wenn es um den Aufbau und die Verwaltung von Kundenbeziehungen geht. Es ist auch ein entscheidender Aspekt der Geschäftsentwicklung in einer Ära, in der neue Berater nicht unbedingt erwarten, dass sie durch altmodische Methoden wie Cold Calling aus dem sprichwörtlichen Telefonbuch Leads generieren. (Mehr dazu unter: Ist eine Karriere in der Finanzplanung in Ihrer Zukunft? )

Da Junior-Planer aktiv an Kundentreffen teilnehmen und lernen, indem sie ihre erfahrenen Mentoren beobachten, bauen sie nach und nach Kundenbeziehungen auf und organisch. Nach einer solchen Lehrzeit gelingt es einigen Firmen, bestehende Kunden an die Associate Planner zu vermitteln. Für einen solchen Übergang zur Arbeit muss der Übergang jedoch vom Client-Ende aus sowohl transparent als auch ansprechend sein. Kunden, die ihre Zufriedenheit mit dem Junior-Senior-Zwei-Personen-Team zum Ausdruck bringen, werden letztendlich eher bereit sein, ihr Portfolio auf den Bereich des Junior-Beraters zu übertragen. Den Kunden proaktiv über Veränderungen in der Beziehung zu informieren - und das Feedback und die Fragen des Kunden zu erbitten - stellt sicher, dass sich die Kunden als wertvoller Teil des Prozesses fühlen.(Weitere Informationen finden Sie unter: Trends Herausfordernde Finanzberater .)

Social Media Smarts

Vernachlässigen Sie die sozialen Medien nicht. Während die meisten Unternehmen eine Social-Media-Politik verfolgen, ist es ein Fehler, anzunehmen, dass jeder Mitarbeiter sich die Mühe macht - oder die Techniker kennt -, um sie vollständig zu verstehen und umzusetzen. Während Vorgesetzte und Mitglieder des Compliance-Teams in erster Linie dafür verantwortlich sein sollten, den vollen Umfang der Social-Media-Praktiken des Unternehmens zu erfassen und zu kommunizieren, ist es wichtig, dass jeder Berater eine Grundausbildung erhält. (Weitere Informationen finden Sie unter: Wie Finanzberater soziale Medien nutzen .)

E-Learning-Sitzungen können zwar effektiv sein, können jedoch teurer und zeitaufwändiger sein - und nicht notwendigerweise effektiver sein. als in der Person, führte Ausbilder Schulungen. In-person Training, über anderen Methoden, fördert Fragen und sofortige Rückmeldung. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Finanzberater fühlen sich Cyber-unsicher .)

The Bottom Line

Es gibt keine magische Lösung für die Ausbildung neuer Finanzberater, und es sollte nicht sein: erfahrene Berater Wer lukrative Beiträge zu Firmen leistet, wird einfach nicht über Nacht gemacht. Während Schulungsprogramme an die spezifischen Bedürfnisse und Ziele des Unternehmens angepasst werden sollten, vernachlässigen Sie nicht einige wesentliche Bestandteile: Verwalten von Erwartungen, Möglichkeiten Mentoring und Feedback und ausreichend Zeit in der Ausbildung. Während intensive Schulungsprogramme nicht unbedingt den Erfolg für jede Einstellung garantieren, ermöglichen sie es neuen Beratern, die Werkzeuge zu erlangen, die sie brauchen, um erfolgreiche Kundenbeziehungen aufzubauen und neue Geschäfte für das Unternehmen zu generieren. (Zum diesbezüglichen Lesen siehe: Unternehmensgröße: Jobsuche für Finanzberater .)